Cristina Palmaka, voorzitter, SAP Brazilië: ‘De manier waarop we bereiken goede resultaten heeft veranderd”
SAP Brazilië lijkt grotendeels ongedeerd door het land in een recessie als het wordt aantrekkelijker voor klanten van de kleine en middelgrote ondernemingen (KMO ‘ s) segment en bereidt woo lokale klanten met Leonardo, de schatkamer van de volgende generatie technologieën.
De Braziliaanse dochteronderneming heeft redenen om vrolijk: het vergroten van de gebruiker looptijd resulteerde in een tweevoudige toename in de verkoop van cloud-gebaseerde producten in het eerste kwartaal van 2017 en een grotere klant-portfolio tijdens de periode met 50 procent toename van nieuwe accounts.
Volgens het kantoor van de president van Brazilië, Cristina Palmaka, één van de factoren die de positieve prestaties van de investeringen om tegemoet te komen voor lokale klanten, waaronder “tropicalizing” producten om te voldoen aan de lokale eisen, met name in het hele land in de complexe juridische en fiscale systeem.
“SAP-Brazilië heeft getransformeerd zijn bedrijf samen met de lokale markt en de klanten. Vandaag de dag, we hebben veel van de producten die inspelen op de specifieke behoeften van de Braziliaanse bedrijven,” Palmaka zegt.
Brazilië is ook de thuisbasis van een van de firma ‘ s 15 innovation labs, waar producten, zoals de agribusiness wereldwijde aanbod worden ontwikkeld. Bemand door ongeveer 1.000 codeurs, de faciliteit gevestigd in São Leopoldo in de zuidelijke regio is een van de voorbeelden aangehaald door Palmaka te illustreren SAP van de lopende investeringen inzet voor het land.
“We hebben het kapitaal afkomstig is uit het buitenland die ons in staat stelt om een sterke beleggingsstrategie in Brazilië. We banen scheppen in onze belangrijkste werking en wat we doen in São Leopoldo zou hebben gedaan in andere Zuid-Amerikaanse land, maar het lab is gevestigd in Brazilië en zal blijven groeien,” Palmaka zegt.
“We hebben ook een kanaal netwerk van meer dan 400 partners en ongeveer 20.000 SAP consultants, die allen profiteren van onze lokale aanwezigheid,” voegt ze toe.
“Als de president van de Braziliaanse werking, het is mijn taak om niet alleen te richten op onze klanten, maar ook ervoor zorgen dat wij ons deel doen om te zorgen voor de ontwikkeling van het land.”
De verwering van de recessie
Volgens Palmaka, SAP ‘ s alomtegenwoordigheid als een van de kernwaarden van de leverancier aan bedrijven in 25 sectoren van de industrie heeft ook bijgedragen aan de Braziliaanse operatie weer de economische crisis heeft zijn invloed op het land voor de laatste paar jaar.
“We hebben het gehad over de laatste drie kwartalen van algemene instabiliteit. Onze aanpak is geweest om te begrijpen hoe klanten zal worden geconfronteerd met een tegenslag en hoe we in staat zijn om te helpen – maar in vele sectoren zijn goed te doen,” het college zegt.
“Agro-industrie, financiële dienstverlening, industrie, consumenten goederen en hulpprogramma’ s zijn allemaal sectoren die sterk blijven, zowel in de algemene markt termen, maar ook in hun relatie met ons.”
Volgens Palmaka, andere sectoren, zoals de detailhandel zijn zwaar getroffen door de recessie, maar zelfs in die ruimte bedrijven zijn niet gestopt om te investeren in SAP-producten als een middel om de efficiëntie te verhogen en kosten verlagen.
Een client aangehaald door de raad in dat segment is de franse keten Carrefour, die heeft een comeback gemaakt om e-commerce in Brazilië gebouwd en al het nieuwe digitale platform met SAP over de laatste 18 maanden. “Sommige bedrijven staan te wachten om te zien hoe deze instabiliteit zal hen beïnvloeden, maar velen zijn met behulp van dit moment voor te bereiden en te upgraden zich technologisch klaar voor zijn als de economie veert terug.”
Echter, Palmaka benadrukt dat het niet het feit dat sommige sectoren presteerden beter dan anderen, dat heeft ondersteund in SAP ‘ s bullish prestaties in Brazilië, maar het volume van het huidige project portfolio.
“De manier waarop we het behalen van goede resultaten is veranderd. We hebben een zeer grote, lange-termijn projecten die worden gebruikt om het anker van de business. Nu, het is allemaal over kleinere oplossingen, cloud projecten, groei in de kleine en middelgrote ondernemingen.”
Het naderen van kleinere klanten
Met cloud-based aanbod, zoals de Zakelijke Één kanaal, SAP is gericht op de acquisitie van klanten binnen het MKB-segment, waar de bedrijven van oudsher trouw aan Totvs, een Braziliaanse ERP-leverancier.
“We hebben opnieuw formatteren van onze portefeuille en zijn toegankelijker geworden en Kmo’ s zijn het veranderen van hun perceptie over ons en nu zie ons als een optie die niet langer verbonden zijn met een enorme investeringen vooraf, ” Palmaka zegt.
“Kmo’ s moeten vereenvoudiging, omdat ze anders zijn dan bij grote bedrijven waar sprake is van een it-afdeling met een CIO en vaak slechts één persoon uit te voeren,” voegt ze toe.
“Deze bedrijven niet willen zorgen te maken over de complexiteit en de kosten van het runnen van infrastructuur en dus op – ze willen gewoon het voordeel van het gebruik van SAP, dat is de reden waarom het abonnement is interessant.”
Zonder vermelding van doelstellingen, Palmaka zegt dat de uitbreiding van SAP Brazilië binnen het MKB is één van haar belangrijkste prioriteiten van dit jaar: “We hebben geen specifieke omzet of volume doelen, maar wij willen blijven in de buurt van deze bedrijven zijn steeds professioneler in de manier waarop ze beheerd worden. We zijn het doorbreken van barrières”, zegt ze.
“We hebben een zeer grote, lange-termijn projecten die worden gebruikt om het anker van de business. Nu, het is allemaal over kleinere oplossingen”
— Cristina Palmaka, SAP
“Er zijn veel Braziliaanse bedrijven die niets hebben in termen van van ERP en nog zeer basic management tools. Brazilië is gigantisch groot en er is veel ruimte voor ons en onze concurrenten te blijven groeien.”
Het besturen van strategische innovatie
Brazilië is de economische omstandigheden hebben ertoe geleid dat veel bedrijven veranderen hun IT-strategie als een weerspiegeling van de veranderingen in het marktaandeel, de omzet en de noodzaak van de goedkeuring van verschillende business modellen. Volgens Palmaka, het leren kennen van deze factoren is de sleutel tot het opbouwen van een effectieve business case voor de sales pitch.
Echter, met de klantenkring steeds groter en meer divers, de raad moet selectief zijn als het gaat om die relaties en commerciële aanbiedingen krijgt ze persoonlijk betrokken zijn.
“Ik werk vaak heel dicht bij het team vooral bij het leren kennen van de klant en het bedenken van de strategie aan het begin als ik het nodig om ervoor te zorgen dat het team heeft alle elementen die nodig zijn om goede dienstverlening bieden,” Palmaka zegt.
“[Mijn betrokkenheid] hangt af van de nabijheid van de relatie. Ik heb gewerkt in de technologie voor een lange tijd en daarom weet ik dat veel van onze klanten. Dus ik krijg niet afhankelijk van de grootte van het project, maar of het is van strategisch belang voor ons”, voegt ze toe.
Een strategische klant, volgens Palmaka, is er een die zorgt voor innovatie mogelijkheden. En dit gaat hand in hand met een andere topprioriteit voor de Braziliaanse executive: de lokale promotie van digitale innovatie platform SAP Leonardo.
“Ik heb een groot deel van de tijd in het begrijpen van hoe technologieën als de blockchain, machine learning, artificial intelligence en analytics vertalen naar de realiteit van onze klanten in Brazilië”, zegt ze.
“Mijn missie is om uit te leggen dat de waarde van deze innovaties en de invoering van dat in het op hoog niveau gesprekken die ik heb met Ceo’ s over hoe zij gebruik kunnen maken van technologie bij het voorbereiden van hun bedrijf voor de komende vijf tot 10 jaar.”
Cloud evolutie
Dit is Palmaka de tweede termijn aan SAP, die werkte bij de duitse leverancier voor een jaar in 2009 en kreeg opnieuw ingehuurd om te leiden van haar lokale activiteiten in 2013. Volgens het bedrijf de voorzitter, het SAP en de Braziliaanse gebruikers hebben enorm veranderd sinds haar terugkeer.
“De afgelopen zeven jaar onze portfolio is uitgegroeid tot een veel meer gericht op de wolk en in de laatste paar jaar, de Braziliaanse markt is ingrijpend veranderd als het gaat om cloud readiness,” Palmaka zegt.
“Als je praat over de cloud in de bijeenkomsten van elk niveau en op bedrijven van elke omvang, zie je geen van de angst, de onzekerheid en twijfel die we hadden te maken met vroeger”, voegt ze er aan toe.
“Dit is gebeurd in andere markten, voor, over drie tot vier jaar geleden, maar het echte keerpunt in Brazilië kwam ongeveer een jaar en een half geleden.”
Volgens de raad veel Braziliaanse klanten die op dit moment in SAP-hulpprogramma ‘ s op locatie zijn nu aan het overwegen om het adopteren van cloud-gebaseerde middelen als gevolg van deze relatief recente looptijd.
“Het is allemaal over de vereenvoudiging van de aanpak van data in organisaties van iets puur transactionele iets dat meer analyses op basis van, uiteindelijk, waardoor een betere service aan hun klanten.”
Gender-kwesties
Een van de weinige vrouwen bezetten hoge posities binnen de technologie in Brazilië, Palmaka probeert bij te brengen van een beter evenwicht tussen mannen en vrouwen binnen haar werkgever: ongeveer 35 procent van alle werknemers in het land zijn vrouwelijk, 25 procent van die in hogere functies.
“Gender is iets waar we naar kijken, het is gemakkelijk te meten, en pakken we dat we verschillende projecten, zoals een vrouwelijke zakelijke netwerk en doe ik persoonlijk veel van mentoring,” zegt ze.
“Maar je moet ook zorgen voor de oprichting van een inclusieve omgeving in andere aspecten ook: we kijken naar de leeftijd, zijn onderdeel van LGBT-commissies en ook de focus op het aannemen van mensen met autisme”, voegt ze toe.
“De diversiteit debat moet breder zijn dan het geslacht, dat is natuurlijk een belangrijk onderwerp. Het kan zeker niet iets dat alleen wordt toegepast op de leider: het moet reëel zijn over de gehele organisatie.”
Persoonlijk is het bestuur op een zo hoog. Na onlangs terug van de verkoper, de jaarlijkse conferentie van de Sapphire, waaraan meer dan 150 Braziliaanse klanten en prospects uitgenodigd, Palmaka is enthousiast over de activiteiten van het bedrijf kansen in het land.
“Binnen een paar jaar kijken we terug en zien onszelf in het midden van de digitale transformaties ieder bedrijf heeft het over”, zegt ze.
“Het huidige moment is heel vreemd en ik ben zeer enthousiast over de erfenis die we aan het bouwen zijn voor organisaties in Brazilië: het is een tijd van enorme verandering die is heel magisch inderdaad.”