Cristina Palmaka, vd, SAP Brasilien: “Det sätt vi uppnå goda resultat har förändrats”
SAP Brasilien verkar i stort sett oskadda genom att landets recession, eftersom det blir mer attraktivt för kunder, från små och medelstora företag (SMF) segment och planerar att uppvakta lokala kunder med Leonardo, dess skattkammare av nästa generations teknik.
Det Brasilianska dotterbolaget har skäl att vara glada: öka användarnas mognad resulterade i en tvåfaldig ökning i försäljningen av moln-baserade produkter under det första kvartalet 2017 och en större kund portfölj under perioden, en ökning med 50 procent i nya konton.
Enligt företagets vd för Brasilien, Cristina Palmaka, en av de faktorer som driver den positiva utvecklingen har varit investeringar för att tillgodose lokala kunder, vilket inkluderar “tropicalizing” produkter för att möta lokala krav, särskilt runt om i landet är komplext regelverk och skattesystem.
“SAP Brasilien har förändrat sin verksamhet tillsammans med den lokala marknaden och kunder. Idag har vi en hel del produkter för att tillgodose särskilda behov av Brasilianska företag,” Palmaka säger.
Brasilien är också hem för en av företagets 15 innovation labs, där produkter såsom livsmedels-globala erbjudande är utvecklat. Bemannas med cirka 1 000 kodare, den anläggning i São Leopoldo i den södra regionen är en av de exempel som nämndes av Palmaka för att illustrera SAP: s pågående investeringar engagemang för landet.
“Vi har kapital som kommer från utlandet, som gör det möjligt för oss att driva en stark investering strategi i Brasilien. Vi skapar arbetstillfällen på vår huvudsakliga verksamhet och vad vi gör i São Leopoldo skulle ha kunnat göras på något annat sydamerikanskt land, men labbet är baserat i Brasilien och kommer att fortsätta att växa,” Palmaka säger.
“Vi har också en kanal nätverk av över 400 partners samt cirka 20 000 SAP-konsulter, som alla dra nytta av vår lokala närvaro, säger hon.
“Som ordförande för den Brasilianska verksamheten, det är mitt jobb att inte bara fokusera på vår kundkrets, men också se till att vi gör vår del för att säkerställa utvecklingen av landet.”
Vittring lågkonjunkturen
Enligt Palmaka, SAP: s genomslagskraft som en viktig leverantör till företag i hela 25 branscher har också bidragit till att den Brasilianska verksamheten väder den ekonomiska nedgång som har drabbat landet de senaste åren.
“Vi har arbetat med de senaste tre fjärdedelar av allmän instabilitet. Vår strategi har varit att förstå hur kunderna kommer att möta alla motgångar och hur vi kan hjälpa – men många sektorer har varit bra,” executive säger.
“Agribusiness, finansiella tjänster, tillverkning, konsumtionsvaror och verktyg är alla sektorer som fortfarande är stark både i den allmänna marknaden termer, men även i sina affärsrelationer med oss.”
Enligt Palmaka, andra branscher som detaljhandeln har varit hårt drabbade av lågkonjunkturen, men även i det utrymmet företag har inte slutat att investera i SAP-produkter som ett sätt att öka effektiviteten och minska kostnaderna.
En klient angiven med den verkställande inom detta segment är franska kedjan Carrefour, som har gjort en comeback till e-handel i Brasilien och byggt hela sin nya digitala plattform med SAP under de senaste 18 månaderna. “Vissa företag väntar på att se hur denna instabilitet kommer att påverka dem, men många använder denna tid att förbereda och uppgradera sig tekniskt för att vara redo för när ekonomin studsar tillbaka.”
Men Palmaka är angelägen om att betona att det inte är det faktum att vissa branscher har klarat sig bättre än andra som har stöttat SAP: s hausse prestanda i Brasilien, men volymen av den nuvarande projektportföljen.
“Hur vi uppnå goda resultat har förändrats. Vi brukade ha mycket stora, långsiktiga projekt som används för att vara ankare i verksamheten. Nu handlar det om mindre lösningar, cloud-projekt, tillväxt i små och medelstora företag segment.”
Närmar sig mindre kunder
Med cloud-baserade produkter såsom Affärs-En kanal, SAP har varit att fokusera på kundens förvärv inom segmentet små och MEDELSTORA företag, där företag har traditionellt varit lojala mot Totvs, en Brasiliansk ERP-leverantör.
“Vi har omformaterat vår portfölj och har blivit mer tillgängliga och små och Medelstora företag har ändrat sin uppfattning om oss och nu ser oss som ett alternativ som inte längre förknippas med en stor initial investering,” Palmaka säger.
“Små och medelstora företag måste förenklas, eftersom de är olika till stora företag där det finns en it-avdelning med en CIO och ofta bara har en person att köra DEN, säger hon.
“Dessa företag inte vill att oroa om komplexiteten och kostnaden för att driva infrastruktur och så vidare – de vill bara ha nytta av att använda SAP, vilket är anledningen till att de abonnemang modellen är intressant.”
Utan att citera mål, Palmaka säger att utbyggnaden av SAP Brasilien inom små och MEDELSTORA företag space är en av hennes viktigaste prioriteringar detta år: “Vi har inte särskilda intäkter eller volym mål men vi vill vara nära dessa företag att bli mer professionella i hur de sköts. Vi är att bryta barriärer, säger hon.
“Vi brukade ha mycket stora, långsiktiga projekt som används för att vara ankare i verksamheten. Nu handlar det om mindre lösningar”
— Cristina Palmaka, SAP
“Det finns många Brasilianska företag som inte har något i termer av ERP ännu och använder mycket enkla verktyg. Brasilien är enorm och det finns en hel del utrymme för oss och våra konkurrenter att fortsätta växa.”
Kör strategisk innovation
Brasiliens ekonomiska förhållanden har lett till att många företag att ändra sina IT-strategi som en återspegling av förändringar i marknadsandelar, intäkter och behovet av att anta olika affärsmodeller. Enligt Palmaka, att lära känna dessa faktorer är nyckeln till att skapa ett effektivt business case för försäljning beck.
Dock med att kundbasen blir större och mer varierat, executive måste vara selektiv när det gäller vilka relationer och kommersiella erbjudanden kommer hon att bli personligt engagerad.
“Jag arbetar ofta mycket nära till laget, speciellt när man lär känna klienten och utforma strategin i början som jag behöver för att säkerställa att laget har alla delar som behövs för att ge bra service,” Palmaka säger.
“[Min medverkan] beror på närhet i relationen. Jag har arbetat med teknik för en lång tid och det är därför jag vet att många av våra kunder. Så jag får inte beroende på storleken av projektet, men om det är av strategisk betydelse för oss”, tillägger hon.
En strategisk kund, enligt Palmaka, är en som ger innovativa möjligheter. Och detta går hand i hand med en annan högt prioriterad fråga för den Brasilianska executive: den lokala främjande av digital innovation plattform SAP Leonardo.
“Jag lägger en stor del av sin tid till att förstå hur teknik såsom blockchain, maskininlärning, artificiell intelligens och analytics översätta till verkligheten för våra kunder i Brasilien”, säger hon.
“Mitt uppdrag är att förklara värdet av dessa innovationer och införa den i hög-nivå samtal jag har med Vd om hur de kan använda tekniken för att förbereda sin verksamhet för de kommande fem till 10 år.”
Cloud evolution
Detta är Palmaka andra period på SAP, som arbetade på den tyska leverantören för ett år under 2009 och fick åter anställd för att leda den lokala verksamheten under 2013. Enligt företagets vd, är både SAP och Brasiliansk användare har förändrats enormt sedan hennes återkomst.
“Under de senaste sju åren i vår portfölj har blivit en mycket mer fokuserad på moln och under de senaste åren har den Brasilianska marknaden har förändrats avsevärt när det gäller cloud beredskap,” Palmaka säger.
“När du talar om cloud i möten på alla nivåer i företag av alla storlekar, som du inte kan se något av rädsla, osäkerhet och tvekan om att vi haft att göra med tidigare”, tillägger hon.
“Detta hände i andra marknader innan, om tre-fyra år sedan, men den verkliga vändpunkten i Brasilien kom för ett och ett halvt år sedan.”
Enligt den verkställande, många Brasilianska kunder som idag kör SAP verktyg på plats nu överväger att anta cloud-baserade medel som en följd av detta relativt ny löptid.
“Det handlar om att förenkla inställning till data på organisationer från att vara något rent affärsbeslut till något som är mer analytics-baserad, i slutändan ger bättre service till sina kunder.”
Jämställdhetsfrågor
En av de få kvinnor i ledande positioner inom teknik i Brasilien, Palmaka försöker att ingjuta en bättre balans i könsfördelningen inom sin arbetsgivare: ca 35 procent av alla anställda i landet är kvinnor, 25 procent som i ledande roller.
“Kön är något som vi tittar på, är det lätt att mäta och vi tar itu med att vi flera projekt som ett kvinnligt affärsnätverk och jag personligen göra en hel del av mentorskap, säger hon.
“Men du måste också se till att skapa en inkluderande miljö i andra aspekter också: vi tittar på ålder, är en del av HBT-kommittéerna och också fokusera på att anställa personer med autism”, tillägger hon.
“Den mångfald som debatten måste vara bredare än kön, vilket är naturligtvis en viktig fråga. Det kan definitivt inte vara något som endast tillämpas på den ledare: det måste vara genomgripande i hela organisationen.”
Personligen, executive ligger på en hög. Efter att nyligen ha återvänt från säljarens årliga konferensen Sapphire, som mer än 150 Brasilianska kunder och potentiella blev inbjudna, Palmaka är glada över företags affärsmöjligheter i landet.
“Inom några år kommer vi titta tillbaka och se oss själva mitt i den digitala transformationer varje företag har pratat om, säger hon.
“Det nuvarande ögonblicket är ganska märklig och jag är väldigt glad över de arv vi ska bygga för organisationer över Brasilien: det är en tid av stora förändringar som är mycket magiskt faktiskt.”