Noll
Försäljning kan vara en tuff och oförutsägbar plats att arbeta på, kan artificiell intelligens ge säljare ett bättre sätt att hantera sina leder och ger sina chefer ett bättre sätt av prognoser?
Clari är predictive sales management system syftar till att hjälpa företag att identifiera rätt erbjudanden och risker i sin försäljningspipeline och används av företag som GE och Audi. ZDNet talade till bolagets VD Andy Byrne för att ta reda på mer.
ZDNet: Berätta lite om dig själv och ditt företag?
Byrne: Clari var född i 2013. Innan vi började Clari jag hade varit med om att starta ett företag som heter Clearwall System redan 2005. Det var att göra maskininlärning på stora volymer av företagets data för att tillåta dig att svara på ett värdepapper utredning eller en rättstvist fråga.
Och vi växte företaget fram till dess att det var att göra $100 miljoner i intäkter och Symantec har förvärvat oss. Det var i juni 2011.
Byrne: “Vi börjar se den stora förändring som sker i omsättning med maskininlärning.”
Foto: Clari
Jag ville ta upp det eftersom vi har gjort maskininlärning sedan ’05. Vi kallade det för prediktiv kodning tillbaka då.
Min medgrundare, Venkat Rangan, kom till mig och sade: “låt oss starta en annan men med tesen att lärande kommer att bli riktigt, riktigt stor i Enterprise-Programvaran.
Det blev väldigt tydligt att den plats som vi skulle börja var i försäljningen, eftersom försäljningen var verkligen brutna. De hade bra redovisningssystem för att dra poster i en databas, men som verkligen var allt det var. Det var inte att hjälpa rep säljchefer att köra mer intäkter och chefer att förutse exakt.
Här var en $50 miljarder euro marknad där alla de kunder som vi pratade med var super besviken. Dålig datakvalitet var problem Nummer Ett. Nummer Två var blinda fläckar där chefer visste inte vad som var på gång. Och Nummer Tre var prognosprocessen.
Det var alla i grunden trasig. De driver saker med hjälp Excel-kalkylblad. Det var bara brutal. De var verkligen bara tittar på en signal och det var CRM-data. Och att data var in manuellt genom att säljare och de hatade att göra det.
SE: Hur man ska genomföra AI och maskininlärning (ZDNet särskild rapport) | Ladda ner rapporten som en PDF (TechRepublic)
Det var den smärta som vi såg och vi insåg att vi kunde bygga ett nytt, bygga en plattform som skulle kunna använda maskinen lärande i dess kärna.
Det var vad vi föresatte sig att bygga.
Och nu börjar vi se den stora förändring som sker i omsättning med maskininlärning.
I termer av att spendera, vi kan säga att för två år sedan AI var ett intressant experiment för försäljning som Cio: er var lite överväger. Nu är det ett av de bästa områden, om inte de bästa området spendera.
Hur det gått sedan dess?
Om du tittar på matten bakom vår kundbas så har vi nästan tredubblat det år under året. Om man tittar på de tillbringar i artificiell intelligens i företaget — JP Morgan knöts det idag på $12 miljarder — du kan se att det är förutspått att växa under de kommande tre åren till strax under $60bn i spendera.
Vi förutspådde redan under 2013 att maskinen lärande kommer att vara stor. Jag säger inte att vi är clairvoyant, vi hade bara tur. Och här är vi, ett litet företag som plötsligt blir en power company. Du är alltid på jakt efter en trend som du kan rida och det är ingen tvekan om att det är det med artificiell intelligens.
Vad för typ av program ser du kör det här?
Vårt kontrakt går fram och tillbaka. Det finns en massa signaler i det. Om du lägger till att signal till de signaler som du hittar i företagsposter och CRM och du gifta dig med ytterligare marknadsföring signaler som Marketo — vi analyserar alla Marketo data-och lägga till stöd för DocuSign och dessa är super-intressanta funktioner som du kan använda i maskininlärning.
Du identifiera om du har risk för tiotusentals erbjudanden. Hur fungerar det att manifestera sig i ett program som är i försäljnings plattform? Jag ska ge er tre exempel.
Ta säljare. Istället för att logga in i CRM-systemet som är ett dåligt utformat system som inte verkligen hjälpa dem att sälja, de letar i Clari och Clari är att påminna dem om att de har risk, där de ser en risk och där de inte har spenderat tillräckligt med tid. Vi prioriterar de åtgärder som de bör vidta för att stänga sina affärer snabbare.
Titta nu på sales manager. Han fick tio reps och de har alla fått tio erbjudanden. Det är 100 erbjudanden. Innan Clari, var du loggar in på Salesforce och du hade ingen aning om vad reps gjorde. De kommer inte att manuellt ange alla de saker som de gör. De gissa.
Nu, med Clari, Clari omedelbart och visar dig var du har risk. Du kan se att du har några erbjudanden med vissa risker och de ser super-riskabelt. Det kan vara så att de kunder som är engagerade i det sätt som de borde vara, men Clari hjälper dem och då kan de köra mer intäkter.
SE: Sensor skulle enterprise: IoT, ML, big data och (ZDNet särskild rapport) | Ladda ner rapporten som en PDF (TechRepublic)
I det tredje området, tycker om den verkställande och den mardröm av prognoser i Excel-helvetet. De är rullande upp alla dessa Excel-kalkylblad eller Google kalkylark i en dåligt utformad fliken i CRM-systemet och det ohanterbart.
De loggar in Clari och Clari är att visa dem saker som deras mål är 100 miljoner detta kvartal, men de gör faktiskt 120 miljoner. Eller är deras team behöver för att göra 160 och Clari ringer 125. Vi hjälper dem att se det.
Och då föreslår vi att saker som, här är de områden där vi ser en risk och att du kan vidta åtgärder för att minska och du kommer då att få ditt nummer.
Du har fått ett brett spektrum av kunder som täcker ett stort antal verksamhetsområden. Hur började det och i vilka områden gjorde det bygga upp från?
Vad du ser är en rörelse som sker mellan chef intäkter tjänstemän och bland VPs av försäljningen som de behöver för att kunna ta examen från ett CRM-system och Excel-kalkylblad och BI-rapporter till ett nytt sätt att driva sin säljkår med en automatisk, försäljning plattform.
Vad är nästa steg?
Det beror på din tidshorisont. För oss, vi är helt fokuserade på automatisk program för försäljning lag. Mängden av möjligheter som det finns stora. Alla som smärta inom försäljning är vad vi vill ha att göra med.
Går fram emot vad du kommer att märka om oss är att vi inte bara är att titta på möjligheten förvaltning, rörledning inspektion, prognoser, det är vårt kärnområde men det finns andra områden där vi börjar få fäste. Som vi utöka vår plattform och vår räckvidd och den signal som vi stöder, vi analyserar Marketo data, det är super-intressant för oss att kombinera både försäljning och marknadsföring signaler till en enda plattform. Som aldrig har gjorts. De har alltid varit separata system.
I slutändan, det handlar inte om att top-of-tratt marknadsföring försäljning och mitten – eller botten-av-tratt försäljning. Det handlar bara om intäkter.
Jag ska ge er ett exempel. Ta Okta: vi var ute på användar-data, och vi såg en massa av användare som var få i systemet, och vi trodde vilka är dessa människor? Och då vi insåg att de var inte ens i försäljning. De är i ekonomi, de är i marknadsföring, de är i HR, de är i verksamheten.
Så vi tittar på deras försäljning anställer och kan vi förutsäga att inom sex månader som kommer att göra deras antal och vem inte. Så helt plötsligt, human resources och rekryterar har en bra känsla av hur bra de är på att anställa. Eller var de inte, vi kan visa dem där de kommer att behöva göra förändringar för att förbättra saker och ting.
Hur bättre mjukvara kan förbättra din försäljning drift
Med Einstein Röst, konversera CRM är på väg att gå mainstream
Salesforce hopp i rösten assistenter ras med Einstein Röst.
Röst och nästa generation av CRM-antagande
Medan mer spenderas på CRM än någonsin tidigare, mer behöver göras för att det ska vara så bra som det borde vara.
SAP lanserar C/4HANA, syftar till att förnya CRM, dra nytta av sina AFFÄRSSYSTEM bas
SAP planerar att ta på Salesforce på flera olika fronter som den syftar till att knyta sin back-end finansiella programvara för front-office och omdefiniera customer relationship management.
Microsofts planer på att sätta Dynamics 365 CRM – /ERP på en två gånger årligen uppdatera schema
Microsoft är att föra Dynamics 365 på Nätet i linje med Windows 10 och Office 365 genom att släppa uppdateringar till två gånger per år, i April och oktober.
Etsy är att höja säljaren avgifter för att spendera mer på marknadsföring, kundsupport
Den Brooklyn-baserade hantverk säljaren sade att den nya avgiftsstrukturen kommer att tillåta Företag att investera i marknadsföring strategier att locka till sig fler köpare, förbättra kundservice, och köra produktinnovation.
Salesforce uppdaterar automation används för att begränsa manuella uppgifter, hastighet säljcykeln (TechRepublic)
Salesforce ökat sin Försäljning Cloud-Plattformen med smarter marketing automation. Här är de nya funktionerna proffs borde veta.
Bästa moln-tjänster för småföretag (CNET)
Mest kända lagring i molnet och cloud computing-tjänster
Relaterade Ämnen:
Cloud
Big Data Analytics
Innovation
Tech och Arbete
Samarbete
Utvecklare
0