Nul
Salg kan være en hård og uforudsigelige sted at arbejde, kan kunstig intelligens giver sælgerne en bedre måde at håndtere deres fører og give deres chefer en bedre måde at forudsige?
Clari ‘ s intelligent sales management system har til formål at hjælpe virksomheder med at finde de rigtige tilbud og risici, der i deres salgs pipeline og bruges af virksomheder, herunder GE og Audi. ZDNet talte til selskabets CEO Andy Byrne for at finde ud af mere.
ZDNet: Fortæl mig lidt om dig selv og din virksomhed?
Byrne: Clari blev født i 2013. Før vi startede Clari, at jeg havde været involveret i at starte et firma kaldet Clearwall Systemer, der tilbage i 2005. Det var at gøre machine learning på store mængder af virksomhedens data for at give dig mulighed for at reagere på et værdipapirer efterforskning eller retssag spørgsmål.
Og vi voksede selskabet, indtil det var at lave $100 millioner i omsætning og Symantec har erhvervet os. Der blev i juni 2011.
Byrne: “Vi er begyndt at se de enorme skift, der sker i salget med machine learning.”
Foto: Clari
Jeg ønskede at bringe det op, fordi vi har været i gang med machine learning, da ’05. Vi kaldte det intelligent kodning dengang.
Min co-founder, Venkat Rangan, kom til mig og sagde: lad os starte en anden, men med den tese, at maskinen læring kommer til at være virkelig, virkelig stor i Virksomhedens Software.
Det blev meget klart, at det sted, at vi ville starte var i salget, fordi salget var virkelig brudt. De havde god regnskabssystemer til at trække poster i en database, men der var virkelig alt, hvad det var. Det var ikke hjælpe rep salg ledere til at drive flere indtægter og ledere til at forudsige præcist.
Her var en $50 mia marked, hvor alle af kunder, som vi talte med var super skuffet. Dårlig datakvalitet var problem Nummer Et. Nummer To var blinde pletter, hvor ledere ikke vidste, hvad der foregik. Og Nummer Tre blev prognoser proces.
Det var alle fundamentalt brudt. De blev skubbet ting ud ved hjælp af Excel regneark. Det var bare brutal. De var virkelig kun at kigge på et signal, og det var CRM-data. Og at data blev indtastet manuelt ved salg mennesker, og de hadede at gøre det.
SE: Hvordan man gennemfører AI og machine learning (ZDNet særlige rapport) | Download rapporten som PDF (TechRepublic)
Det var den smerte, som vi så, og vi indså, at vi kunne bygge en ny build management-platform, der kunne bruge machine learning i sin kerne.
Det var, hvad vi satte sig for at bygge.
Og nu vi er begyndt at se de enorme skift, der sker i salget med machine learning.
I form af bruger, kan vi sige, at for to år siden AI var et interessant eksperiment for salg, som it-chefer var en slags betragtning. Nu er det en af de bedste områder, hvis ikke det øverste område af bruge.
Hvordan er det gået siden da?
Hvis man ser på matematikken bag vores kundedatabase, så vi har næsten tredoblet det år over år. Hvis man ser på de tilbringer i kunstig intelligens i virksomheden — JP Morgan knyttet det i dag på $12 mia — du kan se, at det er forudsagt til at vokse i de kommende tre år til lige under $60 mia i bruger.
Vi forudså tilbage i 2013, der machine learning skulle være stor. Jeg siger ikke, at vi er clairvoyant, vi var bare heldig. Og her er vi et lille firma, der pludselig bliver en el-selskab. Du er altid på udkig efter en tendens til, at du kan ride, og der er ingen tvivl om, at det er der, med kunstig intelligens.
Hvilke programmer ser du køre dette?
Vores kontrakter gå frem og tilbage. Der er en masse signaler, der er. Hvis du tilføjer, at signalet til de signaler, som du finder i kontoregistreringer og CRM, og du gifte dig med yderligere markedsføring signaler som Marketo — vi analyserer alle Marketo data — og føje til, at støtte til DocuSign og disse er super-interessante funktioner, som du kan bruge i machine learning.
Du skal identificere, hvor du har risiko på tværs af snesevis af tusindvis af tilbud. Hvordan kan det manifestere sig i en ansøgning, der er i sales management platform? Jeg vil give dig tre eksempler.
Tage salg rep. I stedet for at logge ind i CRM-systemet, det er et dårligt designet system, der er ikke virkelig at hjælpe dem med at sælge, de er på udkig i Clari og Clari er ved at minde dem om, hvor de har risiko, hvor de ser en risiko, og hvor de ikke har brugt nok tid. Vi prioritere de tiltag, som de bør tage for at lukke deres tilbud hurtigere.
Se nu på sales manager. Han fik ti reps, og de har hver fået ti tilbud. Det er 100 tilbud. Før Clari, var du logger ind på Salesforce, og du havde ingen idé om, hvad reps var i gang med. Er de ikke kommer til manuelt at indtaste alle de ting, som de gør. De er til at gætte.
Nu, med Clari, Clari straks viser dig, hvor du har risiko. Du kan se, at du har nogle tilbud med en vis risiko, og de ser super-risikabelt. Det kunne være, at kunderne ikke er involveret i den måde, de bør være, men Clari hjælper dem, og så kan de køre mere indtægter.
SE: Sensoren vil virksomheden: IoT, ML, og big data (ZDNet særlige rapport) | Download rapporten som PDF (TechRepublic)
I det tredje område, synes om den udøvende og den mareridt af prognoser i Excel-helvede. De er rullende op i alle disse Excel-regneark eller Google ark i en dårligt designet tab i deres CRM-og det ikke-skalaen.
De logger ind Clari og Clari er at vise dem ting som deres mål er 100 millioner i dette kvartal, men de gør faktisk 120 mio. Eller deres team er brug for at gøre 160 og Clari ringer til 125. Vi hjælper dem med at se, at.
Og så er vi foreslår, at ting som, her er de områder, hvor vi ser risiko, og du kan tage initiativ til at modvirke det, og du vil derefter gøre dit nummer.
Du har fået en bred vifte af kunder, der dækker en lang række forretningsområder. Hvordan begyndte det, og i hvilke områder, der gjorde det bygge op fra?
Hvad du ser, er en bevægelse, der sker blandt chief indtægter officerer, og blandt afdelingerne salg i, at de har brug for at opgradere fra en CRM-system, Excel-regneark og BI-rapporter til en ny måde at køre deres salg teams med en intelligent, sales management platform.
Hvad er det næste?
Det afhænger af din tidshorisont. For os, vi er laser-med fokus på intelligent programmer for salg hold. Mængden af mulighed for, at der er enorme. Alle, der har smerter inden for salg er, hvad vi ønsker at beskæftige sig med.
Fremadrettet hvad du vil bemærke omkring os, er, at det ikke kun er, at vi kigger på muligheden for ledelse, anordninger til inspektion, udarbejdelse af prognoser, der er vores kerneområde, men der er andre områder, hvor vi er begyndt at få trækkraft. Som vi skal udvide vores platform og vores rækkevidde, og det signal, at vi støtter, vi analyserer Marketo data, det er super-interessant for os at kombinere både salg og markedsføring signaler i én platform. Der er aldrig blevet gjort. De har altid været separate systemer.
I sidste ende handler det ikke om top-of-marketing sales funnel data og midt – eller i bunden af tragten, salg af data. Det handler bare om indtægter.
Jeg vil give dig et eksempel. Tage Okta: vi kigger på brugerens data, og vi så en flok af brugere, der var på vej ind i systemet, og vi tænkte, hvem er disse mennesker? Og så fandt vi ud af, de var ikke engang i salget. De er i finansiering, de er i marketing, de er i HR, de er i drift.
Så kigger vi på deres salg af kajakker og vi kan forudsige, inden for seks måneder, der kommer til at gøre deres nummer og hvem er ikke. Så er alle af en pludselig, menneskelige ressourcer og rekruttering har en god fornemmelse af, hvor gode de er til at ansætte. Eller hvor de ikke er det, vi kan vise dem, hvor de er nødt til at foretage ændringer for at forbedre tingene.
Hvordan bedre software, som kan forbedre dit salg, drift
Med Einstein Stemme, samtale CRM handler om at gå mainstream
Salesforce springer i stemmen assistenter race med Einstein Stemme.
Stemme-og den næste generation af CRM vedtagelse
Mens det mere bliver brugt på CRM end nogensinde før, at der skal gøres mere for at være så hjælpsom som det skal være.
SAP afslører C/4HANA, har til formål at forny CRM, udnytte sin ERP-base
SAP planlægger at tage på Salesforce på flere fronter, som det har til formål at binde sin back-end-finansielle software til front-office og omdefinere customer relationship management.
Microsofts plan om at sætte Dynamics 365 CRM – /ERP-på en to gange årlig opdatering af tidsplan
Microsoft er at bringe Dynamik 365 Online på linje med Windows 10 og Office 365 ved at frigive opdateringer to gange årligt i April og oktober.
Etsy er sælger at hæve gebyrer for at bruge flere penge på markedsføring, kundeservice
Den Brooklyn-baserede håndværk sælger sagde den nye gebyrstruktur vil tillade Etsy til at investere i marketing strategier for at tiltrække flere købere, forbedre kundeservice og produkt innovation.
Salesforce opdatering bruger automatisering til at begrænse manuelle opgaver, hastighed salg cyklus (TechRepublic)
Salesforce udvidet sit Salg Cloud-Platform med smartere marketing automation. Her er de nye funktioner, som professionelle, bør vide.
Bedste cloud tjenester til små virksomheder (CNET)
Bedst kendte cloud storage og cloud computing-tjenester
Relaterede Emner:
Cloud
Big Data Analytics
Innovation
Tech og Arbejde
Samarbejde
Udvikler
0