La modernisation de vente B2B: Voici une formule pour gagner la course

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L’avenir de la vente B2B
Craig Rosenberg, co-fondateur et analyste en chef de Topo, dit Tonya Hall de son point de vue sur ce que les ventes en B2B va ressembler dans l’avenir.

Quand j’ai rencontré Giles Maison, il a été l’OCM de Callidus Nuage, et il a été formidable de l’OCM. Il est devenu le chef de produit officier de Callidus Nuage, et il a été formidable pour le faire, trop. Ensuite, Callidus Cloud a été acquise par SAP, et maintenant, Giles est le directeur Général de SAP Sales Cloud, — et, je suis sûr que vous voyez ce qui est à venir), il est en train de faire un travail formidable.

Mais en plus d’être grand dans son travail, il est une forte et observateur averti de ce que les ventes de personnes aujourd’hui dans un environnement B2B besoin de le faire. Il peut présenter ces idées de façon claire: Vous allez comprendre ce qu’il dit au sujet de la façon de les vendre dans cet environnement.

De Plus, il est une course de Formule 1 ventilateur et d’une grosse voiture de mec. J’ai parcouru avec lui, et disons simplement que si il n’était pas un bon pilote, il serait très effrayant.

Donc, les gens, faites attention à Giles…

Je suis un passionné de Formule 1 ventilateur — la vitesse, les personnalités, les données! Oui, les données.

Le moderne à une voiture de F1 est une des données à haute vitesse hub jetant trois téraoctets de données toutes les 90 minutes de course et c’est fascinant ce qu’ils font avec elle. Mais il n’était pas toujours de cette façon. Dans les années 1950 et 1960, les voitures ont été deathtraps sur roues. Un réservoir de carburant, un gros moteur et pneus maigres. Une recette pour le désastre qui a malheureusement servi juste que trop souvent.

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Mais il a également donné quelques incroyable pilotes, sans doute l’un des plus grands de tous les temps — Juan Manuel Fangio. Une véritable légende du sport qui a remporté le championnat du monde de quatre équipes différentes, quelque chose qui n’a jamais été répété. C’est lui qui a fait la différence, non pas tellement la voiture.

Aujourd’hui, c’est tout sur les voitures et une fraction seulement sur les pilotes. Les voitures sont couvertes dans les capteurs de mesure de tous les aspects de leur performance et de la biométrie du pilote. Mission de contrôle des centres avec des armées de gens sur la piste et de retour à l’usine d’analyser cette numérique d’échappement à chercher centième de seconde qui les sépare de la victoire!

La même évolution est actuellement en vente B2B, mais il reste en première vitesse.

Coincé dans la Première vitesse: la Modernisation de la Vente B2B

À certains égards, la vente est toujours bloqué dans les années 1960. C’est de base et se repose trop sur l’individu de faire la différence. La main de l’homme doivent être mélangés avec contextuelle, numérique de points de contact pour conduire le client à travers le cheminement vers l’achat.

Une récente enquête réalisée par McKinsey trouvé qu’une majorité de clients B2B veulent à la fois de l’homme et des interactions numériques sur leur achat de voyage. La clé est de savoir quand utiliser l’un. Lorsque les clients sont à la recherche d’un nouveau produit ou service, les deux tiers de ceux qui s’orientent de plus en plus vers le numérique veux toujours un lien humain. Après l’achat, lorsque les discussions portent sur le renouvellement, la vente croisée et de vente incitative, l’inverse est vrai, avec la majorité qui veulent qu’il soit numérique.

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Il est clair que les clients veulent des options et tout le monde est différent. Vous devez être en mesure de s’adapter et de répondre à chaque individu, sur leurs modalités. Mais si votre équipe de vente est coincé dans la première vitesse, et ils ne peuvent pas voir ce qui se passe à travers tous les canaux différents, alors comment peuvent-ils suivre? Ils ne peuvent pas!

Contrairement à la F1, nous ne sommes pas donner à nos pilotes — les vendeurs — l’accès aux données dont ils ont besoin. Sans elle, ils sont de la conduite à l’aveugle. Ils n’ont aucun moyen d’anticiper la prochaine déplacer. Nous sommes également à ne pas utiliser ces données pour analyser la performance de la personne de ventes. En F1 et à peu près tous les sports maintenant, il ya des capteurs partout et heures sont passées à verser plus de données à la recherche de toutes les bord de performance supplémentaire de gagner et de continuer à gagner.

Dans la vente, le plus souvent, c’est au mieux une ad-hoc de la conversation. Souvent elle n’a tout simplement pas encore arriver. En ignorant ces précieuses données, nous ne sommes pas, nous nous sommes fixé pour la victoire.

La nécessité pour le gagnant-Gagnant

Au centre de la plupart des ventes de la technologie des stratégies, vous trouverez une ou CRM salesforce automation (SFA), plate-forme pour être plus précis. La théorie est qu’elle permettra à la direction de voir ce qu’il se passe et de fournir des conseils et de l’aide là où elle est nécessaire. Pour les ventes, c’est un endroit pour organiser et stocker les contacts, les tâches et les plans. Ça sonne bien en théorie, mais en pratique, c’est que de peu d’aide pour les personnes de ventes. Où il serait vraiment une victoire pour eux serait si ils n’ont pas de saisir toutes les informations elles-mêmes, et il y avait une vue en temps réel du client — y compris de leur activité, les factures, les factures, les livraisons, les tickets de support, et comment ils se sentent à propos de vous!

Si vous saviez qu’ils étaient intéressés par un couple de produits spécifiques, bien préparé pourriez-vous être de répondre à toutes leurs questions, et de construire que conseiller de confiance de la relation? Si vous pouviez capturer leurs sentiments au sujet de vos produits, de vos collaborateurs et de votre entreprise, ne serait-ce pas vous donner de manquer de bord de leur faire sentir que c’est une expérience personnalisée, adaptée à eux? Si vous avez eu un véritable historique de facturation pour le client, alors vous ne serez pas être en mesure de prendre une meilleure décision à propos de l’actualisation et de prix?

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Ce genre d’information est ce que la vente est manquant, et pourquoi les clients sont moche d’avoir des expériences. Si les vendeurs n’ont pas l’expérience qu’ils désirent, comment peuvent-ils donner au client l’expérience qu’ils ont de la demande?

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