La modernizzazione delle vendite B2B: questa è la formula per vincere la gara

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Il futuro di vendite B2B
Craig Rosenberg, co-fondatore e chief analyst di Topo, dice Tonya Sala il suo punto di vista su ciò che le vendite B2B sarà simile in futuro.

Quando ho incontrato Giles House, era il CMO di Callidus Cloud, e lui era un membro dell’OCM. Egli divenne il chief product officer di Callidus Cloud — e lui è stato fantastico a farlo, troppo. Quindi, Callidus Cloud è stata acquisita da SAP, e ora, Giles è il Direttore Generale del SAP Sales Cloud — e (sono sicuro di vedere quello che sta arrivando) che sta facendo un lavoro fantastico.

Ma oltre a essere un grande nel suo lavoro, egli è un forte ed esperto osservatore di ciò che la gente di vendite nell’odierno ambiente B2B bisogno di fare. Si possono presentare le idee in modo chiaro: Si capisce di cosa sta parlando, come vendere in quell’ambiente.

Plus, è una corsa di Formula 1 ventilatore e un grande ragazzo di macchina. Ho guidato con lui, e diciamo che se non era un buon pilota, sarebbe molto spaventoso.

Quindi, gente, prestare attenzione a Giles…

Io sono un accanito fan di Formula 1 — la velocità, la personalità, i dati! Sì, i dati.

Le moderne F1 car è una di dati ad alta velocità hub lanciando tre terabyte di dati ogni 90 minuti di gara ed è affascinante cosa si può fare con esso. Ma non è sempre così. Negli anni 1950 e 1960, le auto erano deserti su ruote. Un serbatoio di carburante, un grande motore e gomme skinny. Una ricetta per il disastro che purtroppo servito solo che troppo spesso.

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Ma anche dato qualche incredibile driver, senza dubbio uno dei più grandi di tutti i tempi-Juan Manuel Fangio. Una vera e propria leggenda di questo sport che ha vinto il campionato del mondo per quattro squadre diverse, qualcosa che non è mai stato ripetuto. E ‘ stato lui che ha fatto la differenza, non tanto per l’auto.

Oggi, è tutto sulle auto, e solo una frazione sui driver. Le vetture sono coperte in sensori di misura di ogni aspetto delle loro prestazioni e la biometria del driver. Missione centri di controllo e con gli eserciti di persone in pista e tornare a fabbriche di analizzare questo scarico digitale alla ricerca di un centesimo di secondo che li separa dalla vittoria!

La stessa evoluzione è attualmente in corso nella vendita B2B, ma si è bloccato in prima marcia.

Bloccato in Prima Marcia: la Modernizzazione delle Vendite B2B

In alcuni aspetti, di vendita è ancora bloccato nel 1960. È fondamentale e si basa troppo sui singoli a fare la differenza. Il tocco umano devono essere miscelati con contestuale, digital touchpoint di guidare il cliente durante il percorso di acquisto.

Una recente survey di McKinsey trovato che la maggior parte dei clienti B2B desidera che sia umano e interazioni digitali sul loro acquisto di viaggio. La chiave è sapere quando utilizzare l’uno. Quando i clienti sono alla ricerca di un nuovo prodotto o di un servizio, due terzi di coloro che appoggiano di più verso il digitale ancora voglia una connessione umana. Dopo l’acquisto, quando le discussioni sono circa il rinnovo, la cross-selling e upselling, è vero il contrario, con la maggioranza a volerlo digitale.

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È chiaro che i clienti vogliono opzioni e ognuno è diverso. È necessario essere in grado di adattarsi e rispondere a ciascuno di loro termini. Ma se il vostro team di vendita è bloccato in prima marcia, e loro non possono vedere cosa sta succedendo in tutti i diversi canali, come fanno a tenere il passo? Non possono!

A differenza della F1, non stiamo dando i nostri piloti — i venditori — accesso ai dati di cui hanno bisogno. Senza di essa, sono alla guida non vedenti. Non hanno modo di anticipare il cliente per la prossima mossa. Siamo, inoltre, non utilizza i dati per analizzare le prestazioni della persona di vendite. In F1 e praticamente tutti gli sport ora, ci sono dei sensori ovunque e le ore trascorse versando sopra di dati per cercare ogni bordo di prestazioni extra per vincere e continuare a vincere.

In vendita, più spesso che no, questo è un ad-hoc conversazione. Spesso semplicemente non accadrà. Ignorando questa preziosa di dati, non siamo installandosi per la vittoria.

La necessità per il Win-Win

Al centro della maggior parte delle vendite strategie tecnologiche, troverete un CRM o salesforce automation (SFA), piattaforma, per essere più precisi. La teoria è che aiutano il management a vedere cosa sta succedendo e di fornire una guida e un aiuto dove necessario. Per le vendite, è un luogo ideale per organizzare e memorizzare i contatti, le attività e i piani. Suona bene in teoria, ma in pratica si è solo limitato a persone di vendita. Dove sarebbe veramente una vittoria per loro sarebbe se non hanno bisogno di inserire tutte le informazioni stesse, e c’era una visualizzazione in tempo reale del cliente, compresa la loro attività, bollette, fatture, spedizioni, ticket di supporto, e di come si sentono su di te!

Se si sapeva che erano interessati a un paio di prodotti specifici, come ben preparato potrebbe essere la risposta a tutte le loro domande, e a costruire la consulente di fiducia della relazione? Se si è in grado di catturare i loro sentimenti circa i vostri prodotti, il vostro popolo e per la tua azienda, non che darà la mancanza di edge per farli sentire come questo è un’esperienza personalizzata, su misura per loro? Se avete avuto una vera storia di fatturazione per il cliente, quindi non sarebbe in grado di prendere una decisione migliore su operazioni di sconto e il prezzo?

Inoltre: Lo stato di trasformazione digitale e il lavoro da fare

Questo tipo di informazioni è quello di vendita è mancante, e perché i clienti stanno avendo un pessimo esperienze. Se i venditori non hanno l’esperienza che essi desiderano, come possono dare ai clienti l’esperienza, le loro richieste?

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