Framtiden för B2B-försäljning
Craig Rosenberg, grundare och chief analyst på Topo, berättar Tonya Hall hans perspektiv på vad som B2B-försäljning kommer att se ut i framtiden.
När jag träffade Giles Hus, han var den gemensamma organisationen av marknaden för Callidus Molnet, och han var en fantastisk gemensamma organisationen av marknaden. Han blev chief product officer av Callidus Molnet, och han var fantastisk på att göra det också. Sedan, Callidus Moln förvärvades av SAP, och nu, Giles är Chef för SAP: s Försäljning Molnet, och jag är säker på att du ser vad som kommer in) han gör ett fantastiskt jobb.
Men bortsett från att vara bra på sitt jobb, han är en vass och kunnig observatör av vad som säljare i dagens B2B miljö behöver göra. Han kan presentera dessa idéer på ett tydligt sätt: Du kommer att förstå vad han säger om hur man säljer i den miljön.
Plus, han är en Formel 1-racing fan och en stor bil kille. Jag har drivit med honom, och låt oss bara säga att om han inte var en så bra förare, det skulle vara mycket skrämmande.
Så, gott folk, uppmärksamma Giles…
Jag är en ivrig Formel 1-fan-hastigheten, personligheter, data! Ja, data.
Den moderna F1-bil är en high-speed data hub kasta bort tre terabyte data varje 90 minuters race och det är fascinerande vad de gör med det. Men det var inte alltid på detta sätt. Tillbaka i 1950-och 1960-talet, bilarna var dödsfällor på hjul. En tank, en stor motor, och spinkig däck. Ett recept för katastrof som tyvärr serveras bara som allt för ofta.
Också: Kundens engagemang: Sammanhang, mening och mätning
Men det gav också några fantastiska förare, utan tvekan en av de största genom tiderna-Juan Manuel Fangio. En sann legend i den sport som vann vm för fyra olika lag-något som har aldrig upprepats. Det var han som gjorde skillnaden, inte så mycket bil.
Idag är det allt om bilar och bara en bråkdel om drivrutiner. De bilar som omfattas av sensorer som mäter varje aspekt av deras resultat och de biometriska data som för föraren. Mission control center med arméer av människor på banan och tillbaka på fabriker analysera denna digitala avgaser för att söka det hundradel av en sekund som skiljer dem från seger!
Samma utveckling pågår för närvarande i B2B-försäljning, men det är fast i ettans växel.
Fast i Första Växeln: Modernisering av B2B-Försäljning
I vissa avseenden, försäljningen är fortfarande fastnat i 1960-talet. Det är grundläggande och förlitar sig för mycket på den enskilde att göra skillnad. Den mänskliga kontakten måste blandas med kontextuell, digitala kundkontakter för att driva kunden till väg för att köpa.
En färsk McKinsey-undersökningen visade att en majoritet av B2B-kunder vill ha både mänskliga och digitala interaktioner på att köpa resa. Det viktiga är att veta när man ska använda vilken. När kunderna är forskning en ny produkt eller tjänst, två tredjedelar av dem som lutar mer mot digital fortfarande vill ha en mänsklig kontakt. Efter köpet, när diskussionerna om förnyelse, korsförsäljning och merförsäljning, det motsatta är sant, med den majoritet som vill ha det digitalt.
Också: ABM är bra, men CBM — mod-marknadsföring-är bättre
Det är tydlig att kunderna vill ha alternativ och alla är olika. Du måste kunna anpassa sig och möta varje individ på deras villkor. Men om ditt säljteam har fastnat på första växeln, och de kan inte se vad som händer i alla olika kanaler, hur kan de hålla upp? De kan inte!
Till skillnad från i F1, om vi inte ger våra förare — säljare — tillgång till de data de behöver. Utan det, de kör blind. De har inget sätt att förutse kundens nästa steg. Vi är heller inte använda uppgifterna för att analysera resultatet av säljare. I F1 och ganska mycket sport nu, det finns sensorer överallt och timmar spenderas hälla över data för att se till att varje kant för extra prestanda för att vinna och hålla på att vinna.
Försäljning, mer ofta än inte, detta är i bästa fall ett ad-hoc-konversation. Ofta är det helt enkelt inte ens hända. Genom att ignorera denna värdefulla data, vi är inte ställa oss upp för seger.
Behovet av Win-Win
I centrum av de flesta försäljning teknik strategier, du kommer att hitta en salesforce CRM eller automatisering (SFA) plattform för att vara mer exakt. Teorin är att det kommer att hjälpa ledningen att se vad som händer och för att ge råd och hjälpa till där det behövs. För försäljning, det är en plats för att organisera och lagra kontakter, uppgifter och planer. Låter bra i teorin, men i praktiken är det endast i begränsad hjälp till försäljning människor. Där det verkligen skulle vara en seger för dem skulle vara om de inte har för att ange alla uppgifter själva, och det var en real-time bild av kunden — inklusive deras verksamhet, räkningar, fakturor, leveranser, support biljetter, och hur de tycker om dig!
Om du visste att de var intresserade av ett par specifika produkter, hur väl förberedd kan du få svar på alla sina frågor, och att bygga trusted advisor relation? Om du kan fånga deras känslor om dina produkter, dina medarbetare och ditt företag, skulle inte det ge dig som saknas kanten för att få dem att känna att detta är en personlig upplevelse, som är skräddarsydda för dem? Om du hade en sann fakturering historia för kunden, då skulle du inte kunna göra ett bättre beslut om diskontering och pris?
Också: staten digital omvandling och det arbete som ska göras
Denna typ av information är vad försäljning är som saknas och varför kunderna är med usel erfarenheter. Om en säljare inte har den erfarenhet som de önskar, hur kan de ge kunden en upplevelse som de kräver?
Relaterade Ämnen:
SAP
Digital Omvandling
CXO
Innovation
Tech-Industrin
Affärssystem