Pioneren i digital dokumentworkflow, DocuSign, så sin aktie sælges med 42 % fredag, efter en kvartalsvis omsætningsprognose torsdag aften, der var under, hvad Wall Street-analytikere havde forventet, første gang næsten fire år som en offentlig virksomhed, som DocuSign nogensinde havde savnet med sin prognose for omsætning.
Mere vigtigt for Wall Street, virksomheden savnede med sine udsigter for fakturering, et tal, der kombinerer sandsynlige indtægter i indeværende kvartal med den potentielle værdi af nye forretninger tilføjet til virksomhedens balance, men endnu ikke registreret som omsætning.
Chocket for Wall Street blev forstærket af en tidligere 2. kvartalsrapport, som selskabet sagde på det tidspunkt viste, at salgsvæksten fortsatte med at holde op.
Virksomheden fejlbedømte, hvor hurtigt forretningen ville køle af, da nogle af de indkøb, der blev drevet af COVID-19-pandemien, aftog, fortalte CEO Dan Springer til ZDNet i et interview via Zoom fredag eftermiddag.
“Vi forstår, at den måde, vi beskrev at komme ud af COVID-stimulansen, vi har haft til vores forretning – vi håbede, at det ville være meget glattere,” sagde Springer.
Også: DocuSign-aktien falder, efterhånden som finansresultaterne for 3. kvartal topper forventningerne, men udsigterne skuffer
Virksomheden havde forventet, at første halvdel af 2021 “ville blive meget mindre stærk, og faktisk forblev det på de meget høje vækstrater,” bemærkede han. “Og den daværende anden halvdel troede vi mere var et langsomt land, det var meget mere dramatisk,” hvilket betyder, at salgsvæksten faldt, “til det punkt, at vi savnede vores vejledning om fakturering, hvilket er, hvad der har været meget bekymrende, at se den deceleration i anden halvdel.”
“Vi læste fuldstændig forkert, og henrettede, da dette kom ud af COVID,” sagde Springer. “Det skal vi eje, men nu skal vi fokusere på at komme tilbage til udførelse.”
“Vi har fuldstændig læst forkert og henrettet, når det kommer fra COVID,” sagde Springer. “Vi er nødt til at eje det, men nu skal vi være fokuserede på at komme tilbage til eksekveringen.”
Springer skubbede tilbage på den skarpeste kritik fra Wall Street. Daniel Ives, der følger aktien for Wedbush Securities, skar fredag sin rating på aktierne fra Outperform til Neutral, og sænkede sit kursmål til $200 fra $340. “Det ser ud til, at ledelsen er blevet blændet af det hurtigt skiftende salgsmiljø, hvilket er en bekymrende tendens for Street,” skrev Ives.
Som svar sagde Springer til ZDNet: “Vi giver vejledning om, hvad vi tror, der kommer til at ske; for første gang i vores næsten fire år som offentlig virksomhed var vi forkerte.”
“Så, Jeg er ikke sikker på, at jeg ville bruge udtrykket nøjagtigt blindsidet,” sagde han.
Springer forklarede igen, at det overordnede fænomen med en opbremsning var noget, hans virksomhed havde signaleret:
Det er klart, at hvis vi havde set noget komme, denne slags størrelse, ville vi have guidet anderledes, vi ville have guidet til det resultat. Men jeg tror, vi har været ret klare i over et år, at vi forventer, at denne øgede efterspørgsel begynder at aftage, det er bare sådan, det kom; Vi troede, at der ville komme meget mere i første halvleg, men gjorde det ikke, og selvfølgelig var folk glade for at se den højvækstsucces, og det var vi også, hvad vi ikke fandt ud af i den guide er, at det ville alle kommer i anden halvdel [af året], hvilket er det, der er sket.
Springer skubbede også tilbage på forestillingen om, at markedet for dets produkter er trådt ind i et nyt, vanskeligere salgsmiljø.
Wedbushs Ives skrev i sit notat fredag, “Vi mener, at virksomheden ser et meget vanskeligere salgsmiljø, efterhånden som virksomheden udvider til bredere CLM-aftaler [kontraktlivscyklusstyring] med e-signatur, der gennemgår en stor vækst overgang i marken,” og tilføjer “det ser ud til, at denne overgang bliver stenet.”
“Jeg ser det ikke som en større overgang,” sagde Springer. “Med hensyn til den måde, folk køber på, eller hvad de forsøger at opnå, ser vi ikke, at det ser anderledes ud.”
Også: DocuSign Administrerende direktør Springer: Bare rolig, vi vokser stadig stærke
Tværtimod er DocuSign nødt til at vende tilbage til aktivt at pleje kundernes brug af yderligere funktionalitet og produkter, en praksis, som det havde ladet glide i løbet af de sidste to år, sagde han.
DocuSign har, hvad der er kendt inden for softwaresalg som en “land and expand”-tilgang, hvor den først får kunder til at prøve et produkt og derefter fortsætter med at finde måder, hvorpå virksomheden kan udvide sit forhold med yderligere funktioner og opfølgning, eller krydssalg , tilbyder.
Virksomheden tilføjede 59.000 kunder sidste kvartal, et meget godt resultat, sagde Springer, så “land”-delen af forretningen er intakt.
“Hvordan vi udvider, hvad vi plejede at gøre, var et fantastisk felt, der gik ud og sørgede for, at vi havde succes, med meget høj ROI for at bruge DocuSign,” sagde han, “og så ville vi sige , Hvad med de andre dele af virksomheden, de andre use cases?”
“I COVID-perioden holdt vi op med det, fordi kunderne kom til os og fortalte os, hvad de havde brug for.”
“Det stykke, vi savnede, hvor det gab var, var hos de eksisterende kunder – vi stoppede den adfærd med at skabe yderligere efterspørgsel,” sagde han. “Vi mistede noget af den disciplin under COVID.”
Nu, sagde Springer, er virksomheden nødt til at bringe sin arbejdsstyrke tilbage til de første principper for stigende efterspørgsel.
“Vi har en go-to-market-udfordring, det er det, vi har fokus på.”
For at forstærke udfordringen er DocuSigns arbejdsstyrke fordoblet i løbet af de sidste to år. Disse nye arbejdere skal opdrages til den krydssalgsaktivitet, der havde været i fokus, før de kom til virksomheden.
At spørgsmålet om, hvor svært det vil være at træne de nye rekrutter, svarede Springer, “Det er en massiv opgave, fordi vi er store, og vi har fået en lille smule vendt skibet, men jeg synes, det er ligetil, hvad vi skal gøre.”
“Jeg har været involveret i at aktivere salgsstyrker hos DocuSign og hos andre virksomheder i årevis,” sagde Springer. “Jeg vil ikke underdrive tingene, og vi skal arbejde hårdt, men vi genopfinder ikke hjulet her.”
De andre aspekter af DocuSigns forretning, såsom produktinnovation, “er fungerer fint,” tilføjede han.
DocuSign kan være særlig opmærksom på at sikre brugervenlighed, sagde han.
“Der kan være et fænomen, hvor feedback-sløjfen vil sige, Hej, har vi gjort dette produkt så enkelt, som vi kan gøre det, for at sikre, at det er nemt som muligt at bringe på markedet.”
“Men jeg tror ikke, vi forsøger at omværktøje resten af forretningen.”
Opsummering af udsigterne sagde Springer: “Vi er meget begejstrede for de langsigtede vækstudsigter, har intet ændret sig i den underliggende mulighed.”
“Vi har et meget betydeligt TAM [total adresserbart marked], en stærk markedslederposition, og vi føler, at det er uændret.”
Teknologisk indtjening
Asana slår estimater for 3. kvartal, overgår 100 mio. USD i kvartalssalg Snowflakes branchefokus betaler sig med kraftige fald i Splunk-aktien i 4. kvartal, da det reducerer udsigterne for året. Box slår Wall Street-forventningerne for 3. kvartal , leverer 224 millioner dollars i omsætning Okta rapporterer bedre end ventede resultater for 3. kvartal CrowdStrike slår estimaterne for 3. kvartal, ser en stigning i omsætningen på 63 % sammenlignet med 2020. Zscaler leverer et stærkt 1. kvartal, ser en vækst i omsætningen på 62 % fra år til år i 3. kvartal smartphonesalget falder 6,8 % i takt med efterspørgslen overgår komponentforsyninger E-handel | Sky | Big Data Analytics | Innovation | Teknik og arbejde | Samarbejde