Den digitala dokumentarbetsflödespionjären DocuSign såg sin aktie sålde med 42 % i fredags, efter en kvartalsvis intäktsprognos torsdag kväll som var lägre än vad Wall Street-analytiker hade förväntat sig, första gången nästan fyra år som ett publikt företag som DocuSign någonsin hade missat med sin prognos för intäkter.
Viktigare för Wall Street, företaget missade med sina utsikter för fakturering, en siffra som kombinerar sannolika intäkter under innevarande kvartal med det potentiella värdet av nya affärer som lagts till företagets balansräkning men som ännu inte har registrerats som intäkt.
Chocken för Wall Street förstärktes av en tidigare rapport för andra kvartalet som företaget sa då visade att försäljningstillväxten fortsatte att hålla i sig.
Företaget missbedömde hur snabbt verksamheten skulle svalna när en del av köpen som drevs av covid-19-pandemin avtog, sa VD Dan Springer till ZDNet i en intervju via Zoom på fredagseftermiddagen.
“Vi förstår att det sätt som vi beskrev att komma ut ur covid-stimulansen som vi har haft till vår verksamhet – vi hoppades att det skulle bli mycket smidigare,” sa Springer.
Dessutom: DocuSign-aktien faller när det tredje kvartalets finansiella resultat överträffar förväntningarna men utsikterna sviker
Företaget hade förväntat sig att första halvåret 2021 “kommer att bli mycket mindre starkt, och i själva verket stannade det på de mycket höga tillväxttakten”, konstaterade han. “Och den dåvarande andra halvan, trodde vi var mer av ett långsamt land, det var mycket mer dramatiskt,” vilket betyder, nedgången i försäljningstillväxt, “till den grad att vi missade vår vägledning för fakturering, vilket är vad som har varit mycket oroande, att se den där inbromsningen i andra halvlek.”
“Vi läste helt fel, och avrättade, när det här kommer av covid,” sa Springer. “Vi måste äga det, men nu måste vi fokusera på att komma tillbaka till exekvering.”
“Vi läste helt fel, och avrättade, när det här kommer av covid,” sa Springer. “Vi måste äga det, men nu måste vi fokusera på att komma tillbaka till avrättningen.”
Springer tryckte tillbaka på den skarpaste kritiken från Wall Street. Daniel Ives, som följer aktien för Wedbush Securities, sänkte i fredags sitt betyg på aktierna från Outperform till Neutral, och sänkte sitt kursmål till $200 från $340. “Det verkar som att ledningen fångades av den snabbt föränderliga försäljningsmiljön, vilket är en oroande trend för Street”, skrev Ives.
Som svar sa Springer till ZDNet, “Vi ger vägledning om vad vi tror kommer att hända; för första gången på våra nästan fyra år som ett publikt företag var vi felaktiga.”
“Så, Jag är inte säker på att jag skulle använda termen exakt förblindad”, sa han.
Springer förklarade, återigen, att det övergripande fenomenet med en avmattning var något som hans företag hade signalerat:
Det är klart att om vi hade sett något komma, den här typen av storlek, skulle vi ha väglett annorlunda, vi skulle ha väglett till det resultatet. Men jag tror att vi har varit ganska tydliga i över ett år att vi förväntar oss att denna ökade efterfrågan ska börja avta, det är bara så det kom; Vi trodde att det skulle komma mycket mer under den första halvleken, men det gjorde vi inte, och naturligtvis var folk glada över att se den framgången med hög tillväxt, och det gjorde vi också, det vi inte kom på i den guiden är att det skulle alla kommer under andra halvan [av året], vilket är vad som har hänt.
Springer tryckte också tillbaka på föreställningen att marknaden för dess produkter har gått in i en ny, svårare försäljningsmiljö.
Wedbushs Ives skrev i sin anteckning på fredag, “Vi tror att företaget ser en mycket svårare försäljningsmiljö när företaget expanderar till bredare CLM-affärer [kontraktslivscykelhantering] med e-signaturer som går igenom en stor tillväxt övergången i fältet”, och lägger till “det verkar som om den här övergången kommer att bli stenig.”
“Jag ser det inte som en stor övergång”, sa Springer. “När det gäller hur folk köper, eller vad de försöker uppnå, ser vi inte att det ser annorlunda ut.”
Även: DocuSign VD Springer: Oroa dig inte, vi växer fortfarande starka
Snarare måste DocuSign återgå till att aktivt uppmuntra kundernas användning av ytterligare funktioner och produkter, en praxis som det har gjort halka under de senaste två åren, sade han.
DocuSign har vad som är känt inom mjukvaruförsäljning som en “land and expand”-metod, där den först får kunder att prova en produkt och sedan fortsätter att hitta sätt som företaget kan utöka sin relation med ytterligare funktioner och uppföljning, eller korsförsäljning , erbjuder.
Företaget lade till 59 000 kunder förra kvartalet, ett mycket bra resultat, sa Springer, så “land”-delen av verksamheten är intakt.
“Hur vi expanderar, vad vi brukade göra, var ett fantastiskt område som gick ut och såg till att vi var framgångsrika, med mycket hög ROI för att använda DocuSign,” sa han, “och då skulle vi säga , Hur är det med de andra delarna av verksamheten, de andra användningsfallen?”
“Under covid-perioden slutade vi göra det eftersom kunder kom till oss och berättade vad de behövde.”
“Den bit som vi missade, där gapet var, var med de befintliga kunderna – vi stoppade det beteendet och genererade ytterligare efterfrågan,” sa han. “Vi tappade en del av den disciplinen under covid.”
Nu, sa Springer, måste företaget ta tillbaka sin personalstyrka till de första principerna för ökad efterfrågan.
“Vi har en gå-till-marknadsutmaning, det är vad vi fokuserar på.”
För att förstärka utmaningen har DocuSigns personalstyrka fördubblats under de senaste två åren. De nya arbetarna måste få fart på den korsförsäljningsaktivitet som hade varit i fokus innan de började på företaget.
På frågan hur svårt det kommer att vara att utbilda de nya rekryterna, svarade Springer, “Det är en enorm uppgift, eftersom vi är stora och vi har fått lite vändning på skeppet, men jag tror att det är enkelt vad vi behöver göra.”
“Jag har varit involverad i att möjliggöra säljstyrkor på DocuSign och på andra företag i flera år”, säger Springer. “Jag vill inte underskatta saker och ting, och vi måste arbeta hårt, men vi uppfinner inte hjulet igen här.”
De andra aspekterna av DocuSigns verksamhet, som produktinnovation, “är fungerar bra”, tillade han.
DocuSign kan ägna särskild uppmärksamhet åt att säkerställa användbarhet, sa han.
“Det kan finnas något fenomen där feedbackslingan, vi kommer att säga, Hej, har vi gjort den här produkten så enkel som vi kan göra den, för att se till att den är lätt som möjligt att få ut på marknaden.”
“Men jag tror inte att vi försöker omstrukturera resten av verksamheten.”
Sammanfattning av utsikterna sa Springer: “Vi känner oss väldigt exalterade över de långsiktiga tillväxtutsikterna har ingenting förändrats i den underliggande möjligheten.”
“Vi har en mycket betydande TAM [total adresserbar marknad], stark marknadsledarposition, och vi känner att det är oförändrat.”
Teknikintäkter
Asana slår uppskattningar för tredje kvartalet, överträffar 100 miljoner USD i kvartalsförsäljning Snowflakes branschfokus lönar sig med kraftiga fall av Splunk-aktien för fjärde kvartalet när det minskar årsutsikterna Box slår Wall Streets förväntningar för Q3 , levererar 224 miljoner dollar i intäkter Okta rapporterar bättre än väntat resultat för tredje kvartalet CrowdStrike slår uppskattningar för tredje kvartalet, ser intäkterna öka med 63 % jämfört med 2020 Zscaler levererar starkt första kvartalet, ser intäkterna växa med 62 % jämfört med föregående år Q3:s smartphoneförsäljning minskar med 6,8 % när efterfrågan överträffar komponenttillbehör E-handel | Moln | Big Data Analytics | Innovation | Teknik och arbete | Samarbete