Tiernan Ray bidragende skribent
Tiernan Ray har dækket teknologi og forretning i 27 år. Han var senest teknologiredaktør for Barron's, hvor han skrev daglig markedsdækning for Tech Trader-bloggen og skrev den ugentlige trykspalte med det navn.
Fuld bio den 16. februar 2022 | Emne: Enterprise Software
Efter bedre end forventet Q4 resultater tirsdag eftermiddag af go-to-market cloud software mavens ZoomInfo, talte CEO Henry Schuck med ZDNet onsdag via Zoom.
“I et temmelig volatilt marked leverede vi et godt stykke over, hvad vi guidede til, fra et toplinjeperspektiv og et bundlinjeperspektiv,” sagde Schuck med henvisning til, at virksomhedens omsætning og indtjening slog Wall Street-forventningerne.
“Vi vokser [omsætningen] organisk med over 50 %, og det unikke ved vores virksomhed er, at vi gør det med robuste driftsmarginer og rentabilitet, og det ser man bare ikke med softwarevirksomheder.”
Volatilitet refererer i dette tilfælde til SaaS-aktielandskabet, hvor investorer har straffet højtflyvende softwareaktier siden slutningen af sidste år. Schuck tilskrev det til en større efterspørgsel efter rentabilitet i modsætning til vækst for enhver pris. “Investorer presser nu på software CEO'er til at tale med dem om vejen til rentabilitet, og vi er allerede rentable, det synes jeg er en stor ting.”
Også: ZoomInfo CEO Schuck: Mining CRM's 'ødemark af information' for indsigt
ZoomInfos kunder er mere “engagerede” med produktet, og med tilhørende go-to-market-funktioner såsom chat, jo mere produktet bliver en platform, siger Schuck.
ZoomInfo
Med hensyn til et fald på 9% i ZoomInfos aktiekurs tirsdag, efter lukketid, “Det er bare en overreaktion,” sagde Schuck. “Du ser i dag, at vi stort set handler på linje med de andre vækstaktienavne,” sagde han med henvisning til peer SaaS-virksomheder, der generelt handlede ned. Schuck tilskrev overreaktionen, som han betegner det, til virksomhedens prognose for en vækst på 36 % i år. “Vi har altid været en virksomhed, der guider til et resultat, som vi kan slå og derefter hæve på, i løbet af året,” sagde Schuck.
En god del af ZoomInfos forslag til kunder i disse dage er dets bredde, ikke som et enkelt værktøj, men som en række moduler, der er forbundet som det, Schuck beskriver som en “platform.”
“Hvad ZoomInfo var i seksten år, var bare en kontakt og et firmaopslagsværktøj,” sagde Schuck, som en rolodex i skyen. Det betød, at det primært blev brugt til at slå nogens oplysninger op.
“Vi begyndte at bygge oven på det rolodex og bygge signaler ovenpå det,” sagde Schuck med henvisning til forbedringen af ZoomInfo-softwaren i de seneste år.
Også: ZoomInfo køber samtale-intelligens-spilleren Chorus for $575 millioner
Disse signaler er udviklinger, der fortæller en sælger, der bruger ZoomInfo, ting, som han skal handle på for at fremme et salg. “Denne person har et nyt job, og denne person køber noget og sætter alle mulige signaler omkring rolodexen, og så begyndte vi at bygge et applikationslag ovenpå.” Det fører til automatiserede aktiviteter, såsom at sende nogen en hilsen til deres fødselsdag eller bryllupsdag, forklarede han.
Dette automatiseringssystem øger kundernes brug af produktet i betydningen “engagement.”< /p>
Nøglen til produktets appel er, at “der er snesevis af forskellige aktiviteter, som go-to-market teams laver, som ikke har noget at gøre med CRM,” sagde Schuck. “De er ikke i CRM, de bliver ikke sparket i gang af CRM, de gør det bare udenfor.” Disse aktiviteter omfatter udendørs displayannoncer, social annoncering, opbygning af publikum til begivenheder eller reklame- eller marketingautomatisering eller B-to-B chat på et websted.
Disse funktioner har en tendens til at blive silo, sagde Schuck. ZoomInfo-præstationen, sagde han, er at bringe disse forskellige programmer sammen i ét produkt, som en platform. CRM-programmet, sagde han, forbliver “hub” for salg. “Men disse nøgleaktiviteter, som du bruger til at køre din markedsbevægelse, bygger vi under ZoomInfo-platformen og derefter data på dets grundlæggende lag.”
Denne kombination af funktioner øger engagementet med ZoomInfos software, sagde han. “Absolut ser vi engagement højere, bedre engagement på chat, på workflow-løsninger – alt det, der trækker dataene sammen og driver endnu en bevægelse på markedet.”