Fremtiden for B2B salg
Craig Rosenberg, medstifter af og chief analyst i Topo, fortæller Tonya Hall hans perspektiv om, hvad B2B salg vil se ud i fremtiden.
Da jeg mødte Giles Hus, han var den fælles MARKEDSORDNING for Callidus Sky — og han blev en forrygende fælles MARKEDSORDNING. Han blev chief product officer af Callidus Sky — og han var fantastisk til at gøre det, også. Derefter, Callidus Cloud blev erhvervet af SAP, og nu, Giles er General Manager for SAP ‘ s Salg Sky — og jeg er sikker på du se, hvad der kommer) han er at gøre en fantastisk job.
Men bortset fra at være god til sit job, han er en skarp og vidende observatør af, hvad salg mennesker i dagens B2B miljø nødt til at gøre. Han kan fremlægge disse ideer på en klar måde: Du vil forstå, hvad han fortæller dig om, hvordan til at sælge i det pågældende miljø.
Plus, han er en Formel 1 racing fan, og en stor bil fyr. Jeg har kørt med ham, og lad os bare sige, at hvis han ikke var sådan en god chauffør, ville det være meget skræmmende.
Så, folkens, er opmærksomme på at Giles…
Jeg er en ivrig Formel 1 fan — den hastighed, de personligheder, data! Ja, det data.
Den moderne F1 bil er en high-speed data hub kaste tre terabyte af data, hver af 90 minutters race, og det er fascinerende, hvad de gør med det. Men det var ikke altid på denne måde. Tilbage i 1950’erne og 1960’erne, blev bilerne deathtraps på hjul. En brændstoftank, en stor motor, og tynde dæk. En opskrift på katastrofe, der desværre serveret bare, at man alt for ofte.
Også: Customer engagement: Sammenhæng, mening og måling
Men det har også givet nogle utrolige drivere, velsagtens en af de største af alle tid-Juan Manuel Fangio. En sand legende i den sport, der vandt vm for fire forskellige hold-noget, der aldrig er blevet gentaget. Det var ham, der gjorde forskellen, ikke så meget bil.
I dag, det handler om biler, og kun en brøkdel om drivere. De biler, der er omfattet af sensorer til måling af alle aspekter af deres ydeevne og biometri af føreren. Mission control centre med hære af mennesker på banen og tilbage på fabrikkerne analysere denne digitale udstødning til at søge at hundrededel af et sekund, der adskiller dem fra sejr!
Den samme udvikling er i gang i B2B-salg, men det er stukket i første gear.
Fast i Første Gear: Modernisering af B2B Salg
I nogle henseender, salg hænger stadig i 1960’erne. Det er grundlæggende og hviler for meget på den enkelte til at gøre en forskel. Den menneskelige kontakt, skal være blandet med kontekstuelle, digitale kontaktpunkter til at drive kunden via vej til at købe.
En nyere McKinsey-undersøgelse viste, at et flertal af B2B kunder ønsker både menneskerettigheder og digital interaktion på deres køb af rejse. Det vigtigste er at vide, hvornår de skal bruge hvilken en. Når kunderne er at forske i en ny vare eller tjeneste, to tredjedele af dem, der hælder mere mod digital stadig vil have en menneskelig forbindelse. Efter købet, når drøftelserne om fornyelse, krydssalg og opsalg, det modsatte er tilfældet, med det flertal, der ønsker det digitale.
Også: ABM er god, men CBM — mod-baseret marketing er bedre —
Det er klart, at kunder, der ønsker valg, og alle er forskellige. Du skal være i stand til at tilpasse sig og reagere på hver enkelt på deres vilkår. Men hvis dit salgsteam sidder fast i første gear, og de kan ikke se, hvad der foregår på tværs af alle de forskellige kanaler, så hvordan kan de holde op? De kan ikke!
I modsætning til i F1, vi ikke giver vores chauffører — sælgere — adgang til de data, de har brug for. Uden det, de er kørsel blind. De har ingen mulighed for at forudse kundens næste træk. Vi er heller ikke bruge disse data til at analysere resultaterne af salget person. I F1, og stort set alle sportsgrene nu, der er sensorer overalt og timer er brugt hælde over data til at se for hver kant af ekstra ydelse at vinde og holde på vinde.
I salg, mere ofte end ikke, det er i bedste fald en ad-hoc-samtale. Ofte er det bare ikke selv til at ske. Ved at ignorere dette værdifulde data, vi ikke sætte os op til sejr.
Behovet for Win-Win
I centrum af de fleste salg teknologi-strategier, vil du finde en CRM-eller salesforce-automatisering (SFA) platform for at være mere præcis. Teorien er, at det vil hjælpe ledelsen se, hvad der foregår, og give vejledning og hjælp, hvor det behøves. Til salg, det er et sted, til at organisere og lagre kontakter, opgaver og planer. Lyder godt i teorien, men i praksis er det kun i begrænset hjælp til salg mennesker. Hvor det ville virkelig være en sejr for dem ville være, hvis de ikke behøver at indtaste alle oplysninger om sig selv, og der var en real-time visning af kunden-herunder deres aktivitet, regninger, fakturaer, forsendelser, støtte billetter, og hvordan de mener om dig!
Hvis du vidste, at de var interesseret i et par af de specifikke produkter, hvor godt forberedt du kunne være at besvare alle deres spørgsmål, og byg, som betroet rådgiver forhold? Hvis du kunne fange deres følelser omkring dine produkter, dine medarbejdere og din virksomhed, ville det ikke give dig, der mangler kant til at gøre dem til at føle, at dette er en personlig oplevelse, der er skræddersyet til dem? Hvis du havde en ægte fakturering historie for den pågældende kunde, så ville du ikke være i stand til at træffe en bedre beslutning om diskontering og pris?
Også: staten af den digitale forandring og det arbejde, der skal gøres
Denne form for information er, hvad salget mangler, og hvorfor kunder har dårlige oplevelser. Hvis sælgerne ikke har den oplevelse, de ønsker, og hvordan kan de give kunderne den oplevelse, de kræver?
Relaterede Emner:
SAP
Digital Transformation
CXO
Innovation
Tech-Branchen
Virksomhedens Software