De toekomst van de B2B-verkoop
Craig Rosenberg, mede-oprichter en chief analyst bij Topo, vertelt Tonya Hall zijn visie over wat de B2B-verkoop zal uitzien in de toekomst.
Toen ontmoette ik Giles Huis, hij was de CMO van Callidus Cloud — hij was een geweldige GMO. Hij werd de chief product officer van Callidus Cloud — en hij was geweldig om dat te doen, ook. Vervolgens Callidus Cloud werd overgenomen door SAP, en nu, Giles is de Algemeen directeur van SAP Sales Cloud — en (ik ben er zeker van dat je ziet wat er gaat komen) hij doet een geweldige baan.
Maar naast het feit dat goed in zijn werk, hij is een scherp en deskundig waarnemer van wat verkopers in de huidige B2B-omgeving hoeft te doen. Hij kan aanwezig zijn die ideeën op een duidelijke manier: Je zal begrijpen wat hij vertelt je over hoe te verkopen in die omgeving.
Plus, hij is een Formule 1 race-fan en een grote auto guy. Ik gereden heb met hem, en laten we gewoon zeggen dat als hij niet zo ‘ n goede chauffeur, het zou heel erg eng.
Dus, mensen, aandacht te besteden aan Giles…
Ik ben een fanatieke Formule 1-fan — de snelheid, de persoonlijkheden, de data! Ja, de gegevens.
De moderne F1-auto is een high-speed data hub gooien uit drie terabyte aan data per 90 minuten race en het is fascinerend wat ze doen. Maar het was niet altijd zo. Terug in de jaren 1950 en 1960, de auto ‘ s werden deathtraps op wielen. Een brandstof tank, een grote motor en dunne banden. Een recept voor een ramp die helaas betekend gewoon dat al te vaak.
Ook: Customer engagement: Context, betekenis en waardering
Maar het leverde ook een aantal ongelooflijke drivers, misschien wel een van de grootste van alle tijd — Juan Manuel Fangio. Een ware legende van de sport die won het wereld kampioenschap voor vier verschillende teams — iets dat nooit is herhaald. Hij was het die het verschil maakte, niet zozeer van de auto.
Vandaag de dag, het is allemaal over de auto ‘s en slechts een fractie over van de stuurprogramma’ s. De auto ‘ s zijn bedekt met sensoren voor het meten van elk aspect van hun prestaties en de kenmerken van de bestuurder. Mission control centers met legers van de mensen op de baan en weer terug in de fabrieken analyseren van deze digitale uitlaat te zoeken die honderdste van een seconde scheidt hen van de overwinning!
Dezelfde evolutie is momenteel aan de gang in de B2B-verkoop, maar het is vast in de eerste versnelling.
Vast in de Eerste Versnelling: de Modernisering van de B2B-Verkoop
In sommige opzichten, de verkoop is nog steeds vast in de jaren 1960. Het is basic, en te veel afhankelijk van de individuele om het verschil te maken. De menselijke maat moet worden gemengd met contextuele, digitale touchpoints om de klant via het pad aan te schaffen.
Een recent McKinsey-onderzoek blijkt dat een meerderheid van de B2B-klanten willen zowel menselijk en digitale interacties op het kopen van hun reis. De sleutel is om te weten wanneer te gebruiken. Wanneer klanten zijn onderzoek naar een nieuwe product of service, tweederde van degenen die lean meer in de richting van digitale wil nog steeds een menselijke relatie. Na de koop is, wanneer de discussies over de vernieuwing, cross-selling en upselling, het tegendeel is waar, de meeste willen het digitale.
Ook: ABM is goed, maar CBM — moed-based marketing — is beter
Het is duidelijk dat klanten willen opties en iedereen is anders. Je moet in staat zijn om zich aan te passen en reageren op elk afzonderlijk op hun voorwaarden. Maar als uw sales team staat u vast in de eerste versnelling, en ze kunnen niet zien wat er aan de hand is op de verschillende kanalen, hoe kunnen we ze behouden? Ze kan het niet!
In tegenstelling tot in de F1, hebben we het niet geven van onze chauffeurs — de verkopers — toegang tot de gegevens die ze nodig hebben. Zonder het, ze rijden blind. Ze hebben geen manier om te anticiperen op de klant die een volgende stap. We zijn ook niet met behulp van die gegevens te analyseren van de prestaties van de verkoper. In de F1 en vrijwel alle sporten nu, er zijn sensoren overal en uren worden besteed aan het gieten over gegevens om te kijken voor elke rand van het extra vermogen te winnen en blijven winnen.
In de verkoop, vaker wel dan niet, dit is op zijn best een ad-hoc-gesprek. Vaak zijn het gewoon niet eens gebeuren. Door het negeren van deze waardevolle gegevens, we zijn niet van onszelf voor de overwinning.
De noodzaak voor de Win-Win
In het centrum van de meeste omzet technologie strategieën, vindt u een CRM-of salesforce automation (SFA) platform om precies te zijn. De theorie is dat het zal helpen om het management te zien wat er aan de hand en begeleiden en helpen waar het nodig is. Voor de verkoop, het is een plek om te ordenen en opslaan, contactpersonen, taken en plannen. Klinkt goed in theorie, maar in de praktijk slechts beperkte hulp aan sales mensen. Waar het zou echt een win voor hen zou zijn als ze niet om de informatie zelf, en was er een real-time beeld van de klant-met inbegrip van hun activiteiten, rekeningen, facturen, verzendingen, support tickets, en hoe ze zich voelen over u!
Als je wist dat ze geïnteresseerd waren in een paar specifieke producten, hoe goed voorbereid u kon zijn om al hun vragen te beantwoorden, en te bouwen dat vertrouwde adviseur relatie? Als je zou kunnen vangen om hun gevoelens over uw producten, uw mensen en uw bedrijf, zou dat niet geven u de ontbrekende rand om ze te laten voelen als een persoonlijke ervaring, op maat gemaakt voor ze? Als je een echte factureringsgeschiedenis voor die klant, dan zou je niet in staat om een betere beslissing over de kortingen en de prijs?
Ook: De staat van digitale transformatie en het werk dat moet worden gedaan
Dit soort informatie is wat de omzet ontbreekt, en waarom klanten het hebben van slechte ervaringen. Als de verkoper niet over de ervaring die ze verlangen, hoe kunnen ze geven de klant de ervaring die ze vraag?
Verwante Onderwerpen:
SAP
Digitale Transformatie
CXO
Innovatie
Tech Industrie
Enterprise Software