Con tutta la schiuma che viene sollevata quotidianamente sul commercio B2C in India, in particolare con le recenti macchinazioni di Reliance che attirano l'attenzione, potresti non essere consapevole del fatto che la vera azione nell'e-commerce indiano potrebbe effettivamente risiedere altrove.
Quello spazio è il gigantesco mondo B2B, quello in cui le piccole e grandi aziende si comprano e si vendono a vicenda. È il tipo di attività che ha reso l'Alibaba cinese il colosso che è oggi.
Inserisci Udaan, che ha cercato di potenziare il modo in cui operano circa 12 milioni di negozi kirana a conduzione familiare – negozi di alimentari di quartiere. E ora più che mai, quando la pandemia ha devastato l'India rurale, Udaan ha dimostrato di essere la futura meraviglia della catena di approvvigionamento di cui l'entroterra ha disperatamente bisogno.
KIRANA SAVIOR
Kirana i negozi sono dove gli indiani fanno acquisti. Vendendo principalmente cibo e generi alimentari, i negozi kirana investono circa $ 650 milioni del mercato al dettaglio indiano da $ 1 trilione. Questa grande domanda di negozi kirana è il punto in cui Udaan ha gettato la sua rete. Alcuni hanno affermato che l'opportunità B2B è 7,5 volte quella del mercato alimentare online B2C.
Mentre Amazon, Reliance e Flipkart continuano a fare notizia per i loro ultimi progetti per attirare i clienti indiani di generi alimentari e kirana, Udaan è diventata silenziosamente, quasi da un giorno all'altro, il più grande operatore alimentare del paese.
Il segreto del successo di Udaan è risolvere il problema dell'immagazzinamento dei negozi di kirana nell'India rurale.
Per un nuovo proprietario di un negozio di kirana, gli affari possono essere un affare snervante, soprattutto se vieni dall'entroterra. L'approvvigionamento del giusto tipo di merce al giusto prezzo dipende dall'appartenenza a un club esclusivo di acquirenti e venditori che hanno instaurato relazioni per decenni che a loro volta producono prezzi migliori e qualità delle merci.
Un nuovo giocatore, invece, non ha rapporti coltivati e quindi poco potere negoziale. Se non conosci il grossista giusto, sei tostato. Anche i negozianti affermati devono affrontare notevoli ostacoli. Anche loro devono fare affidamento su intermediari e grossisti, il che significa spesso sopportare merci scadenti e prezzi gonfiati.
Per ogni prodotto, il proprietario di un negozio kirana potrebbe dover inseguire più fornitori per ottenere il prezzo migliore in quanto oltre a dare via pezzi della loro commissione.
L'approvvigionamento di merci in questo mercato completamente disorganizzato e disaggregato è, quindi, una routine quotidiana scoraggiante.
Non esistono elenchi ufficiali di manufatti e nemmeno un catalogo antiquato di prodotti industriali attraverso il quale le persone possano orientarsi.
Se si considera che questi negozianti devono lottare per accumulare credito o addirittura fondi per il capitale circolante – pagando la successiva rotazione delle forniture prima che i clienti acquistino beni dal loro negozio – potresti meravigliarti che questo processo abbia luogo.
CONNECTING INDIA
Udaan crede di poter tagliare il rumore digitalizzando l'intera catena. Finora, ha già aiutato 3 milioni di rivenditori a connettersi con 25.000 grossisti, commercianti, produttori e marchi in 900 città, il tutto tramite un'app per smartphone.
L'azienda fornisce anche una piattaforma di pagamento sicura e soddisfa persino il 60% degli ordini sul proprio sito Web attraverso le proprie operazioni logistiche a pagamento. Dice di aver acquisito migliaia di marchi, tra cui Coca-Cola, PepsiCo, Boat Lifestyle, Micromax, HP, LG, ITC, HUL e P&G.
Forse il suo servizio più ricercato è la sua linea di credito, che aiuta i commercianti a garantire il capitale circolante poiché i negozi kirana devono spendere per acquistare prodotti prima di poter guadagnare dalla vendita ai consumatori.
In India, il credito è notoriamente difficile da ottenere, soprattutto perché la maggior parte delle banche è di proprietà statale con bilanci fatiscenti. È noto che gli usurai addebitano il 300% di interessi.
Il successo di Udaan risiede nella profonda conoscenza che possiede di come funziona la vita nell'India rurale. Non sorprende quindi scoprire che i suoi stessi fondatori erano ragazzi di provincia che hanno dovuto imparare in prima persona l'impotenza che deriva dalla mancanza di accesso.
Quando prendi in considerazione questi tre ragazzi che si sono tagliati i denti imprenditoriali lavorando per Flipkart nei suoi primi giorni, non sei più sorpreso di come Udaan sia cresciuto così rapidamente.
BUSINESS IN SALITA
L'e-commerce come attività ha funzionato molto bene durante la pandemia globale e, così facendo, è fiorito in India. I servizi di Udaan hanno rispecchiato questo successo. Le vendite di prodotti alimentari, lifestyle ed elettronica hanno registrato un boom senza precedenti nell'ultimo anno.
Circa 1.350 venditori in queste tre categorie provenienti da tutta l'India, ma principalmente dalle sue città molto più piccole, hanno registrato vendite per oltre Rs 1 crore sulla piattaforma di Udaan nell'ultimo anno.
700 di questi venditori erano nel solo settore alimentare, responsabile di 8.000 tonnellate di merci, rendendolo il più grande droghiere in India.
È un mercato incandescente, con un aumento del 50% degli acquirenti all'interno della categoria alimentare negli ultimi 6 mesi e un'incredibile crescita delle vendite del 500% in soli due anni. Gli analisti ipotizzano che il suo valore lordo mensile della merce ora si aggiri intorno a $ 170- $ 200 milioni. Le sue perdite, tuttavia, sono cresciute anche a 103 milioni di dollari.
QUALCHE TURBOLENZA
L'ascesa di Udaan non è esente da preoccupazioni, tuttavia. Apparentemente l'azienda ha dovuto affrontare lamentele per un servizio clienti scadente e per l'aumento delle insolvenze creditizie, che sono emblematici degli ostacoli che hanno a lungo affrontato i mercati B2B. Questi devono essere tenuti a freno se Udaan vuole cementare la sua credibilità.
Ci sono anche squali in giro sotto forma di giocatori di generi alimentari aggressivi e ben finanziati come JioMart di Reliance, Flipkart Wholesale, così come startup iper-locali più piccole come Jumbotail che alla fine competeranno anche per i portafogli degli acquirenti indiani.
Un'altra preoccupazione è la mancanza di profondità di cui possono soffrire le piattaforme orizzontali super scalabili come Udaan rispetto a un rivale che può stabilire più facilmente la profondità nei segmenti più popolari.
Anche se Udaan è ancora un work in progress, è un faro di come le imprese indiane possano fare le cose per bene.
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