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La rapida espansione di Wayfair come rivenditore di mobili online non mostra segni di cedimento e la crescita futura avrà una buona dose di clienti aziendali.
Durante la teleconferenza sugli utili del secondo trimestre della società, i dirigenti di Wayfair hanno evidenziato Wayfair Professional, che rappresentava il 9% delle vendite complessive per il trimestre terminato il 30 giugno e si aggirava intorno al 10%.
Wayfair Professional è stato lanciato nel 2017 e ora ha circa $ 1,5 miliardi di entrate nette annuali e un tasso di crescita annuale composto del 30%. Margaret Lawrence, vicepresidente e direttore generale di Wayfair B2B e Perigold, ha affermato che l'obiettivo è che la sua unità serva più di 45 milioni di aziende in Nord America e 30 milioni in Europa.
Lawrence ha affermato che Wayfair Professional si concentra su 7 verticali. Ha detto:
Sebbene serviamo aziende in molti settori, attualmente ci concentriamo maggiormente su 7 verticali: interior design, uffici commerciali, appaltatori, gestione immobiliare, alloggi, istruzione e servizi di ristorazione. Ad oggi, la spinta principale dei nostri sforzi è stata sui primi 3, che coprono più della metà del TAM, ma abbiamo già offerte significative anche nei restanti verticali e stiamo attivamente espandendo la nostra copertura lì. Alcuni verticali, come l'interior design, si sono orientati verso l'assortimento principale di Wayfair. Mentre altri, come l'ufficio commerciale, necessitano di fornitori, prodotti e merchandising distinti.
Wayfair ha affermato che adegua la sua tecnologia e il suo approccio in base ai ruoli e al business. La gestione degli ordini e la logistica sono sfruttate in tutta l'azienda. Wayfair Professional regola quindi la personalizzazione in base a designer di interni, appaltatori e altre aziende.
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Lawrence ha aggiunto:
Sebbene ogni gruppo di clienti B2B sia unico, forse non dovrebbe sorprenderti che i clienti professionali nel loro insieme abbiano un profilo molto diverso rispetto ai nostri acquirenti B2C. Ad esempio, l'acquirente professionista medio visita più frequentemente, acquista più spesso e spende di più ogni volta che acquista rispetto ai nostri clienti B2C ogni anno. Negli ultimi 12 mesi, l'80% degli ordini Wayfair Professional è stato effettuato da clienti aziendali che hanno già effettuato 4 o più ordini a vita. Abbiamo progettato un funnel unico per i nostri acquirenti B2B che mostra i modi migliori in cui Wayfair può aiutarli. Inizia con l'acquisizione dei clienti in cui operiamo con la stessa filosofia di marketing orientata al payback basata sui dati del resto dell'azienda, ottimizzando al contempo la copertura B2B attraverso alcuni canali unici orientati al business.
Wayfair può anche riconoscere un utente aziendale che entra attraverso i suoi canali B2C e quindi spostarlo nell'ecosistema Wayfair Professional, che supporta strumenti di gestione dei progetti per completare interi lavori e opzioni self-service. Wayfair ha anche 500 account manager aziendali per aiutare con gli ordini, l'approvvigionamento e la consegna, ha affermato Lawrence.
Nel tempo, Wayfair si aspetta che la sua unità Wayfair Professional abbia relazioni più strette con i clienti aziendali e un valore della vita più elevato. Lorenzo ha detto:
Ora che le condizioni macro si stanno normalizzando negli Stati Uniti, molti dei nostri clienti aziendali sono nel bel mezzo di un ciclo di aggiornamento significativo. Hotel, ristoranti e scuole stanno riaprendo e si stanno adeguando a nuove norme, mentre appaltatori e interior designer sono più impegnati che mai. Siamo concentrati sul rendere Wayfair Professional la loro soluzione completa e abbiamo una lunga road map di nuove iniziative in vista, come offrire ancora più opzioni di finanziamento del progetto per aiutare molti dei nostri clienti di piccole imprese a iniziare.
Come Wayfair si avvicina al linguaggio naturale elaborazione, apprendimento automatico e resi Guarda ora
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