Cristina Palmaka, président de SAP Brésil: “La façon de réaliser de bons résultats a changé”
SAP Brésil semble largement épargné par le pays de la récession comme il devient de plus en plus attrayant pour les clients de la petite et moyenne entreprise (PME) segment et se prépare à séduire la clientèle locale avec Leonardo, son trésor de technologies de la prochaine génération.
La filiale Brésilienne a des raisons d’être heureux: de plus en plus d’utilisateurs de la maturité a entraîné une augmentation du double des ventes de produits à base de cloud dans le premier trimestre de 2017 et un plus grand portefeuille de clients au cours de la période, avec une augmentation de 50% de nouveaux comptes.
Selon le cabinet du président du Brésil, Cristina Palmaka, l’un des facteurs de la performance positive a été l’investissement pour répondre à des clients, qui comprennent “tropicalizing” produits pour répondre à la demande locale, notamment à travers le pays et juridique complexe système fiscal.
“SAP Brésil a transformé son entreprise avec le marché local et les clients. Aujourd’hui, nous avons beaucoup de produits qui répondent aux besoins spécifiques de Brésilien entreprises,” Palmaka dit.
Le brésil est également le foyer de l’une des fermes du 15 de l’innovation labs, où les produits tels que l’agro-industrie, de l’offre globale sont développés. Animé par de 1 000 codeurs, de l’établissement situé à São Leopoldo, dans la région du sud est l’un des exemples cités par Palmaka pour illustrer SAP est en cours engagement d’investissement dans le pays.
“Nous avons des capitaux venant de l’étranger, ce qui nous permet de conduire une solide stratégie d’investissement au Brésil. Nous créons des emplois à notre opération principale et ce que nous faisons à São Leopoldo pourrait avoir été fait dans les autres pays d’Amérique du Sud, mais le laboratoire est basé au Brésil et va continuer à croître,” Palmaka dit.
“Nous avons également un réseau de distribution de plus de 400 partenaires ainsi que d’environ 20 000 consultants SAP, qui bénéficient de notre présence locale,” ajoute-t-elle.
“En tant que président de la Brésilienne opération, il est de mon devoir de ne pas se concentrer uniquement sur notre base de clients, mais aussi de nous assurer que nous faisons notre part pour assurer le développement du pays.”
Résister à la récession
Selon Palmaka, SAP omniprésence en tant que fournisseur de base pour les entreprises dans 25 secteurs de l’industrie, a également contribué à la Brésilienne opération de résister à la crise économique qui affecte le pays depuis quelques années.
“Nous avons été confrontés avec les trois derniers trimestres de l’instabilité générale. Notre approche a été de comprendre la manière dont les clients à faire face à toute adversité et la façon dont nous sommes en mesure d’aider, mais de nombreux secteurs ont été faites bien,” la direction dit.
“L’agro-industrie, les services financiers, la fabrication, biens de consommation et les services publics sont tous les secteurs qui demeurent solides à la fois en général des conditions de marché, mais aussi dans leurs relations d’affaires avec nous.”
Selon Palmaka, d’autres secteurs comme le commerce de détail ont été durement touchés par la récession, mais même dans cet espace, les entreprises n’ont pas cessé d’investir dans les produits SAP comme un moyen d’accroître l’efficacité et réduire les coûts.
Un client, cité par l’exécutif au sein de ce segment de la chaîne française de Carrefour, qui a fait un retour à l’e-commerce au Brésil et en a construit de sa nouvelle plate-forme numérique avec SAP sur les 18 derniers mois. “Certaines entreprises attendent de voir comment cette instabilité va les affecter, mais beaucoup sont à l’aide de ce moment pour préparer et mise à jour technologiquement pour être prêt pour quand l’économie rebondit en arrière.”
Cependant, Palmaka est tenu à souligner que ce n’est pas le fait que certains secteurs ont fait mieux que d’autres et qui a pris en charge SAP haussière de la performance du Brésil, mais le volume de l’actuel portefeuille de projets.
“La façon de réaliser de bons résultats a changé. Nous avons eu de très grands, projets à long terme qui est utilisé pour être le point d’ancrage de l’entreprise. Maintenant, il est tout au sujet de petites solutions, des projets cloud, la croissance de la petite et moyenne entreprise segment.”
S’approchant de plus petits clients
Avec cloud services, tels que l’activité d’Un canal, SAP a mis l’accent sur l’acquisition de clients dans le segment des PME, où les entreprises ont toujours été fidèles à Totvs, un Brésilien de l’ERP fournisseur.
“Nous avons restructuré notre portefeuille et sont devenus plus accessibles et les Pme ont changé leur perception à propos de nous et maintenant nous voir comme une option qui n’est plus associé à un énorme investissement initial,” Palmaka dit.
“Les pme ont besoin d’une simplification, car ils sont différents pour les grandes entreprises où il y a un département de la technologie avec un CIO, et souvent une seule personne pour l’exécuter,” ajoute-t-elle.
“Ces entreprises ne veulent pas à vous soucier de la complexité et du coût de fonctionnement de l’infrastructure et ainsi de suite – ils veulent juste l’avantage de l’utilisation de SAP, qui est pourquoi le modèle de l’abonnement est intéressant.”
Sans citer les cibles, Palmaka dit que l’expansion de SAP Brésil dans les PME de l’espace est l’une de ses principales priorités de cette année: “Nous n’avons pas spécifiques des recettes ou des objectifs de volume, mais nous voulons rester proches de ces entreprises qui sont de plus en plus professionnel dans la façon dont ils sont gérés. Nous sommes briser les barrières,” dit-elle.
“Nous avons eu de très grands, projets à long terme qui est utilisé pour être le point d’ancrage de l’entreprise. Maintenant, il est tout au sujet de petites solutions”
— Cristina Palmaka, SAP
“Il y a beaucoup de sociétés Brésiliennes qui n’ont rien en termes de progiciels de gestion et d’utilisation très basique des outils de gestion. Le brésil est immense et il y a beaucoup de place pour nous et nos concurrents pour continuer à croître.”
La conduite stratégique de l’innovation
Du brésil à la conjoncture économique ont incité de nombreuses entreprises à modifier leur stratégie comme un reflet de changements dans la part de marché, des revenus et de la nécessité d’adopter des modèles d’affaires différents. Selon Palmaka, faire la connaissance de ces facteurs est la clé pour construire un business case pour l’argumentaire de vente.
Cependant, avec la base de clients de plus en plus grande et de plus en plus diversifiée, l’exécutif doit être sélectif quand il s’agit de relations et des accords commerciaux qu’elle va s’impliquer personnellement.
“Je travaille le plus souvent très proche de l’équipe, en particulier lorsque vous apprenez à connaître le client et l’élaboration de la stratégie au début que j’ai besoin de s’assurer que l’équipe possède tous les éléments nécessaires pour offrir un excellent service,” Palmaka dit.
“[Mon implication] dépend de la proximité de la relation. J’ai travaillé dans la technologie pour une longue période et donc je sais que beaucoup de nos clients. Si je m’en mêle pas, selon la taille du projet, mais s’il est stratégique pour nous”, ajoute-t-elle.
Un client stratégique, selon Palmaka, est celui qui apporte l’innovation possibilités. Et cela va de pair avec une autre priorité pour le Brésilien de l’exécutif: le local de promotion de l’innovation numérique de la plateforme SAP Leonardo.
“J’ai mis beaucoup de temps à comprendre comment les technologies telles que la blockchain, l’apprentissage de la machine, l’intelligence artificielle et les analyses de traduire les réalités de nos clients au Brésil,” dit-elle.
“Ma mission est d’expliquer la valeur de ces innovations et de la présenter dans le haut niveau des conversations que j’ai avec les chefs de la direction sur la façon dont ils peuvent utiliser la technologie pour préparer leurs affaires pour les cinq à 10 ans.”
L’évolution des nuages
C’est Palmaka du second mandat à SAP, qui a travaillé chez l’éditeur allemand pour l’année 2009 et a obtenu ré-embauché pour conduire ses opérations locales en 2013. Selon le président de la société, SAP et Brésilien utilisateurs ont énormément changé depuis son retour.
“Au cours des sept dernières années, notre portefeuille est devenu beaucoup plus concentrés sur le cloud et dans le dernier couple de d’années, le marché Brésilien a changé de manière significative quand il s’agit de cloud readiness,” Palmaka dit.
“Quand vous parlez de cloud dans les réunions de tout niveau pour des entreprises de toute taille, vous ne les voyez pas, la peur, l’insécurité et le doute, nous avons eu à composer avec avant,” ajoute-t-elle.
“Ce qui s’est passé dans d’autres marchés avant de, sur trois à quatre ans, mais le véritable tournant dans le Brésil est venu environ un an et demi.”
Selon l’exécutif, de nombreux Brésiliens clients qui exécutent actuellement d’outils SAP sur site sont en train d’envisager d’adopter cloud équivalents, comme un résultat de cette relativement récente de la maturité.
“Il est tout au sujet de la simplification de l’approche à des données à des organismes de quelque chose de purement transactionnelle à quelque chose qui est plus basée sur l’analyse, en fin de compte permettant un meilleur service à leurs clients.”
Les questions de genre
L’une des rares femmes occupant des postes de direction au sein de la technologie au Brésil, Palmaka essaie d’inculquer un meilleur équilibre entre les sexes au sein de son employeur: environ 35 pour cent de tous les employés dans le pays sont des femmes, 25% dans des rôles de direction.
“Le sexe est quelque chose que nous regardons, c’est facile à mesurer, et nous nous attaquons à qui nous avons plusieurs projets comme une femme d’affaires réseau et personnellement, je fais beaucoup de mentorat,” dit-elle.
“Mais vous devez également veiller à la création d’un environnement inclusif dans d’autres aspects de trop: on regarde l’âge, font partie des LGBT comités et aussi de se concentrer sur le recrutement de personnes avec autisme,”ajoute-t-elle.
“La diversité débat doit être plus large que le sexe, ce qui est évidemment une question importante. Il ne peut certainement pas être quelque chose qui n’est appliqué qu’à la chef de file: il doit être très répandue dans l’ensemble de l’organisation.”
Personnellement, l’exécutif est en haut. Ayant récemment retourné auprès du fournisseur de la conférence annuelle de Saphir, à laquelle plus de 150 Brésilien clients et prospects a été invité, Palmaka est excité au sujet de la société opportunités d’affaires dans le pays.
“Dans quelques années, nous allons regarder en arrière et voir nous-mêmes au milieu des transformations numériques, chaque entreprise a été d’en parler,” dit-elle.
“À l’heure actuelle, est tout à fait particulière et je suis très excité à propos de l’héritage que nous construisons pour les organisations à travers le Brésil: c’est un moment de grand changement qui est très magique en effet.”