Cristina Palmaka, formand, SAP Brasilien: “Den måde, vi opnår gode resultater, der har ændret sig”
SAP Brasilien vises stort set uskadt af landets recession, da det bliver mere attraktivt for kunder fra små og mellemstore virksomheder (SMV ‘ er) segment og forbereder sig på at bejle til de lokale kunder med Leonardo, sin guldgrube af næste-generations teknologier.
Den Brasilianske datterselskab har grund til at være munter: brugernes stigende modenhed resulterede i en fordobling i salget af cloud-baserede produkter i første kvartal af 2017 og en større kundeportefølje i løbet af perioden, med en 50 procent stigning i nye konti.
I henhold til selskabets formand for Brasilien, Cristina Palmaka, en af de faktorer, der driver de positive resultater har været investering at tage højde for lokale kunder, som omfatter “tropicalizing” produkter til at opfylde lokale krav, især omkring landets komplekse skattemæssige og juridiske system.
“SAP Brasilien har omdannet sin virksomhed sammen med det lokale marked og kunder. I dag, vi har en masse produkter, der tager højde for særlige behov af Brasilianske virksomheder,” Palmaka siger.
Brasilien er også hjemsted for en af virksomhedens 15 innovation labs, hvor produkter som agroindustrien global tilbyder, er udviklet. Bemandet med omkring 1.000 kodere, den facilitet, der er baseret i São Leopoldo i den sydlige region er et af de eksempler, der nævnes af Palmaka til at illustrere SAP ‘ s løbende investeringer engagement i landet.
“Vi har kapital, der kommer fra udlandet, som giver os mulighed for at køre en stærk investering strategi i Brasilien. Vi skaber jobs på vores vigtigste operation, og hvad vi gør i São Leopoldo kunne have været gjort i alle andre lande i sydamerika, men laboratoriet er baseret i Brasilien, og vil fortsætte med at vokse,” Palmaka siger.
“Vi har også en kanal netværk af over 400 partnere samt omkring 20.000 SAP-konsulenter, som alle drage fordel af vores lokale tilstedeværelse,” tilføjer hun.
“Som præsident for den Brasilianske betjening, det er mit job at ikke kun fokusere på vores kundekreds, men også sikre, at vi gør vores del for at sikre udviklingen af landet.”
Forvitring af recession
Ifølge Palmaka, SAP ‘ s omsiggribende som en central leverandør til virksomheder inden for 25 brancher har også hjulpet den Brasilianske drift vejr den økonomiske afmatning, der har ramt landet i de sidste par år.
“Vi har arbejdet med de sidste tre kvartaler af generel ustabilitet. Vores tilgang har været at forstå, hvordan kunderne vil møde nogen modgang, og hvordan vi er i stand til at hjælpe – men i mange sektorer har været godt,” siger administrerende.
“Agroindustrien, finansielle tjenester, produktion, forbrugsgoder og forsyningsselskaber er alle sektorer, at forblive stærk, både i de generelle markedsvilkår, men også i deres forretningsforbindelser med os.”
Ifølge Palmaka, andre sektorer som detailhandel, har været hårdt ramt af recession, men selv i dette rum virksomheder har ikke holdt op med at investere i SAP-produkter som et middel til at øge effektiviteten og reducere omkostningerne.
En klient, der nævnes af de udøvende inden for dette segment er fransk kæden Carrefour, der har lavet et comeback til e-handel i Brasilien og bygget alle sine nye digitale platform med SAP i løbet af de sidste 18 måneder. “Nogle virksomheder er venter på at se, hvordan denne ustabilitet vil påvirke dem, men mange er brug dette øjeblik til at forberede og opgradere sig selv teknologisk at være klar, når økonomien på benene igen.”
Men Palmaka er ivrige efter at understrege, at det ikke er det faktum, at nogle sektorer har klaret sig bedre end andre, der har støttet SAP ‘ s offensiv præstation i Brasilien, men omfanget af den aktuelle projektportefølje.
“Den måde, vi opnår gode resultater, der har ændret sig. Vi plejede at have meget store, langsigtede projekter, der plejede at være anker af virksomheden. Nu, det handler om mindre løsninger, cloud projekter, vækst i små og mellemstore virksomheder-segmentet.”
Nærmer sig mindre kunder
Med cloud-baseret tilbud, såsom den Business, En kanal, SAP har været fokus på erhvervelse af kunder i SMV-segmentet, hvor virksomheder traditionelt har været loyale over for Totvs, en Brasiliansk ERP-leverandør.
“Vi har opdateret vores portefølje og er blevet mere tilgængelig og Smv’ er har været at ændre deres opfattelse af os, og nu ser os som en mulighed, der er ikke længere forbundet med en stor upfront investeringer, ” Palmaka siger.
“Smv’ er har brug for en forenkling, da de er forskellige i forhold til store virksomheder, hvor der er en teknologi, institut med en CIO, og ofte kun har én person at køre DET,” tilføjer hun.
“Disse virksomheder ikke ønsker at bekymre dig om at kompleksiteten og omkostningerne ved at drive infrastruktur og så videre – de vil bare have fordel af at bruge SAP, hvilket er grunden til det abonnement model er interessant.”
Uden at citere mål, Palmaka siger, at udvidelsen af SAP Brasilien inden for SMV-plads er en af hendes vigtigste prioriteter i år: “Vi har ikke bestemt omsætning eller volumen mål, men vi ønsker at forblive tæt på disse selskaber, der er ved at blive mere professionelle i den måde, de er lykkedes. Vi er ved at bryde barrierer,” siger hun.
“Vi plejede at have meget store, langsigtede projekter, der plejede at være anker af virksomheden. Nu, det handler om mindre løsninger”
— Cristina Palmaka, SAP
“Der er mange Brasilianske virksomheder, der ikke har noget i form af ERP endnu, og bruger meget grundlæggende ledelsesværktøjer. Brasilien er stort, og der er en masse af plads til os og vores konkurrenter til at holde på stigende.”
Kørsel strategisk innovation
Brasiliens økonomiske betingelser, har fået mange virksomheder til at ændre deres IT-strategi som en afspejling af ændringer i markedsandele, omsætning og behov for at vedtage forskellige forretningsmodeller. Ifølge Palmaka, at få at vide, at disse faktorer er nøglen til at opbygge en effektiv business case for salgstale.
Men med kundegrundlaget bliver større og større, mere forskelligartet, executive behov for at være selektiv, når det kommer til, hvilke relationer og kommercielle tilbud vil hun blive personligt involveret.
“Jeg arbejder ofte meget tæt til holdet, især når at komme til at kende kunden og udtænke strategi i begyndelsen, fordi jeg er nødt til at sikre, at teamet har alle de elementer, der er nødvendige for at yde en god service,” Palmaka siger.
“[Min inddragelse], afhænger af nærhed i forholdet. Jeg har arbejdet i teknologi for en lang tid, og derfor ved jeg, at mange af vores kunder. Så får jeg deltager ikke i henhold til størrelsen af projektet, men om det er af strategisk betydning for os,”tilføjer hun.
En strategisk klienten, i henhold til Palmaka, er en, der bringer innovation muligheder. Og dette går hånd i hånd med en anden topprioritet for den Brasilianske executive: den lokale udvikling af digital innovation platform SAP Leonardo.
“Jeg lægger meget tid i at forstå, hvordan teknologier som blokkæden, machine learning, artificial intelligence og analytics omsætte til virkelighed for vores kunder i Brasilien,” siger hun.
“Min mission er at forklare værdien af disse nyskabelser og indføre, at der i høj grad samtaler, jeg har med administrerende Direktører om, hvordan de kan bruge teknologien til at forberede deres virksomhed for de næste fem til 10 år.”
Cloud evolution
Dette er Palmaka anden embedsperiode på SAP, der arbejdede på den tyske sælger for et år i 2009 og fik re-hyret til at føre sin lokale aktiviteter i 2013. Ifølge selskabets formand, både SAP og Brasilianske brugere, har ændret sig enormt, siden hendes tilbagevenden.
“I løbet af de sidste syv år har vores portefølje er blevet en meget mere fokus på cloud og i de sidste par år, på det Brasilianske marked, har ændret sig markant, når det kommer til cloud readiness,” Palmaka siger.
“Når man taler om cloud i møder på alle niveauer i virksomheder af enhver størrelse, du kan ikke se noget af den frygt, usikkerhed og tvivl om, at vi var nødt til at beskæftige sig med før,” tilføjer hun.
“Dette skete i andre markeder før, omkring tre til fire år siden, men det virkelige vendepunkt i Brasilien kom omkring et år og et halvt siden.”
Ifølge den administrerende mange Brasilianske kunder, der i øjeblikket kører SAP værktøjer on-premise er nu overvejer at indføre cloud-baserede ækvivalenter som et resultat af dette relativt nye løbetid.
“Det handler om at forenkle tilgangen til data i organisationer, fra at være noget rent transaktionsbeslutning til noget, der er mere analytics-baseret, i sidste ende giver bedre service til deres kunder.”
Spørgsmål om køn
En af de få kvinder i ledende stillinger inden for teknologi i Brasilien, Palmaka forsøger at indgyde en bedre balance mellem kønnene inden for sin arbejdsgiver, nemlig omkring 35 procent af alle ansatte i landet er kvinder, 25 procent, der i ledende roller.
“Køn er noget vi ser på, er det let at måle, og vi skal tackle, at vi flere projekter som en kvinde, business-netværk, og jeg personligt gøre en masse af mentorordninger,” siger hun.
“Men du også nødt til at sikre, at der skabes et inkluderende miljø i andre aspekter også: ser vi på alder, er en del af LGBT-udvalg og har også fokus på at ansætte mennesker med autisme,”tilføjer hun.
“Mangfoldigheden debat skal være bredere end køn, hvilket naturligvis er et vigtigt spørgsmål. Det kan helt sikkert ikke være noget, der kun anvendes til leder: det skal være gennemgående på tværs af hele organisationen.”
Personligt, executive ligger på en høj. Der er for nylig vendt hjem fra leverandørens årlige konference Safir, at der mere end 150 Brasilianske kunder og kundeemner fik inviteret, Palmaka er begejstret over virksomhedens forretningsmæssige muligheder i landet.
“I løbet af et par år vil vi se tilbage og se os selv lige i midten af den digitale transformationer, som hver virksomhed har været tale om,” siger hun.
“Det nuværende øjeblik, er temmelig mærkelig, og jeg er meget spændt på om den arv, vi er ved at opbygge for organisationer over hele Brasilien: det er en tid med massive forandring, der er meget magisk, faktisk.”