Cristina Palmaka, presidente, SAP Brasile: “Il modo in cui riusciamo ad ottenere buoni risultati è cambiato”
SAP Brasile appare in gran parte indenne dal paese in recessione, come si diventa più attraente per i clienti, dalle piccole e medie imprese (PMI) del segmento e si prepara a corteggiare i clienti locali con Leonardo, il suo tesoro di tecnologie di prossima generazione.
La controllata Brasiliana ha motivi per essere allegri: aumento utente maturità ha provocato un duplice aumento delle vendite di cloud-based prodotti nel primo trimestre del 2017 e un più ampio portafoglio clienti durante il periodo, con un aumento del 50 per cento dei nuovi account.
Secondo lo studio il presidente del Brasile, Cristina Palmaka, uno dei fattori che guidano l’andamento positivo è stato l’investimento per soddisfare i clienti locali, che includono “tropicalizing” prodotti per soddisfare le esigenze locali, in particolare in tutto il paese complesso sistema legale e fiscale.
“SAP Brasile ha trasformato la propria attività con il mercato locale e clienti. Oggi, ci sono un sacco di prodotti che rispondono alle esigenze specifiche del Brasiliano imprese”, Palmaka dice.
Il brasile è anche la patria di uno di studio di 15 laboratori di innovazione, dove prodotti come il settore agroalimentare offerta globale sono sviluppati. Composto da circa 1.000 programmatori, l’impianto in base a São Leopoldo nella regione del sud è uno degli esempi citati da Palmaka per illustrare SAP investimento in corso di impegno per il paese.
“Abbiamo capitali provenienti dall’estero, che ci permette di guidare una forte strategia di investimento in Brasile. Creiamo posti di lavoro presso la nostra operazione e cosa fare a São Leopoldo avrebbe potuto essere fatto in qualsiasi altro paese Sud Americano, ma il laboratorio si trova in Brasile, e continuerà a crescere,” Palmaka dice.
“Abbiamo anche una rete di oltre 400 partner, circa 20.000 SAP consulenti, i quali beneficiano della nostra presenza a livello locale”, ha aggiunto.
“Come il presidente del Brasiliano operazione, è il mio lavoro, non solo concentrarsi sulla nostra base di clienti, ma anche assicurare che stiamo facendo la nostra parte per assicurare lo sviluppo del paese”.
Superare la recessione
Secondo Palmaka, SAP pervasività come principale fornitore per le aziende in 25 settori dell’industria ha contribuito anche il Brasiliano operazione di resistere alla crisi economica che ha colpito il paese per l’ultimo paio di anni.
“Abbiamo avuto a che fare con ultimi tre quarti di instabilità generale. Il nostro approccio è stato quello di capire come i clienti si troveranno ad affrontare qualsiasi avversità, e di come siamo in grado di aiutare, ma molti settori hanno fatto bene,” l’esecutivo dice.
“Agroalimentare, servizi finanziari, industria, beni di consumo e servizi di tutti i settori che rimangono forti, sia in generale le condizioni di mercato, ma anche i loro rapporti di affari con noi.”
Secondo Palmaka, altri settori quali la vendita al dettaglio sono stati duramente colpiti dalla recessione, ma anche in questo spazio, le imprese non hanno smesso di investire in prodotti SAP come mezzo per aumentare l’efficienza e ridurre i costi.
Un client citato dall’esecutivo all’interno di quel segmento è la catena francese Carrefour, che ha fatto una rimonta per l’e-commerce in Brasile e costruito tutta la sua nuova piattaforma digitale con SAP negli ultimi 18 mesi. “Alcune aziende sono in attesa di vedere come questa instabilità interesserà loro, ma sono in molti che utilizza questo momento per preparare e aggiornarsi tecnologicamente di essere pronto per quando l’economia si riprende.”
Tuttavia, Palmaka tiene a sottolineare che non è che il fatto che alcuni settori hanno eseguito meglio di altri che ha supportato SAP rialzista prestazioni in Brasile, ma il volume dell’attuale portafoglio progetti.
“Il modo in cui riusciamo ad ottenere buoni risultati è cambiato. Abbiamo usato per essere molto grande, di progetti a lungo termine che ha usato per essere il punto di ancoraggio del business. Ora, è tutto più piccole soluzioni di cloud computing, la crescita della piccola e media impresa segmento di mercato”.
Si avvicina clienti più piccoli
Con il cloud-based offerte come il Business di Un canale, SAP ha cominciato a concentrarsi su acquisizione di nuovi clienti all’interno del segmento PMI, dove le aziende sono state tradizionalmente fedeli al Totvs, un Brasiliano ERP vendor.
“Abbiamo riformattato il nostro portafoglio e sono diventati più accessibili e le Pmi hanno cambiato la loro percezione su di noi e ora ci vede come un’opzione che non è più associato con un enorme investimento iniziale,” Palmaka dice.
“Le pmi hanno bisogno di semplificazione, dal momento che sono diversi per le grandi aziende dove c’è un reparto di tecnologia con un CIO e spesso solo una persona per l’esecuzione di ESSO,” ha aggiunto.
“Queste aziende non vogliono preoccuparsi della complessità e dei costi di esecuzione di infrastrutture e così via – vogliono solo il vantaggio dell’utilizzo di SAP, che è il motivo per cui il modello di iscrizione è interessante.”
Senza citare gli obiettivi, Palmaka dice che l’espansione di SAP Brasile nell’ambito delle PMI, lo spazio è una delle sue principali priorità di quest’anno: “non Abbiamo entrate specifico o obiettivi di volume ma vogliamo rimanere vicino a queste aziende che stanno diventando sempre più professionale, nel modo in cui vengono gestiti. Ci stanno rompendo le barriere”, dice.
“Abbiamo usato per essere molto grande, di progetti a lungo termine che ha usato per essere il punto di ancoraggio del business. Ora, è tutto più piccole soluzioni”
— Cristina Palmaka, SAP
“Ci sono molte aziende Brasiliane, che non hanno nulla in termini di ERP di sicurezza e l’uso di base di strumenti di gestione. Il brasile è enorme e c’è un sacco di spazio per noi e i nostri concorrenti per continuare a crescere.”
Guida strategica per l’innovazione
In brasile le condizioni economiche hanno spinto molte aziende a modificare la loro strategia come un riflesso dei cambiamenti nella quota di mercato, i ricavi e la necessità di adottare diversi modelli di business. Secondo Palmaka, la conoscenza di questi fattori è la chiave per la costruzione di un efficace business case per il passo di vendite.
Tuttavia, con la clientela diventa sempre più grande e più diversificata, l’esecutivo deve essere selettivi quando si tratta di rapporti commerciali e si occupa lei di mettersi personalmente in gioco.
“Mi capita spesso di lavorare molto vicino alla squadra soprattutto quando per conoscere il programma e per definire la strategia all’inizio, come ho bisogno di assicurare il team ha tutti gli elementi necessari per fornire un ottimo servizio,” Palmaka dice.
“[Il mio coinvolgimento] dipende dalla vicinanza del rapporto. Ho lavorato in tecnologia per un lungo periodo di tempo e, quindi, so che molti dei nostri clienti. Così ho coinvolto non in base alle dimensioni del progetto, ma se è strategico per noi”, ha aggiunto.
Strategica cliente, secondo Palmaka, è quella che porta la possibilità di innovazione. E questo va di pari passo con un’altra priorità per il Brasiliano esecutivo: la promozione dell’innovazione digitale, piattaforma SAP Leonardo.
“Ho messo una grande quantità di tempo per la comprensione di come le tecnologie come la blockchain, macchina di apprendimento, intelligenza artificiale e analytics tradurre la realtà dei nostri clienti in Brasile”, dice.
“La mia missione è quello di spiegare il valore di queste innovazioni e introdurre in alto livello conversazioni che ho con i Ceo su come utilizzare la tecnologia per preparare il loro business per i prossimi cinque o 10 anni”.
Cloud evoluzione
Questo è Palmaka secondo mandato al SAP, che ha lavorato presso un venditore tedesco per un anno nel 2009 e ha ri-assunto per condurre le sue operazioni nel 2013. Secondo il presidente dell’azienda, SAP e degli utenti Brasiliani sono enormemente cambiate, dal suo ritorno.
“Negli ultimi sette anni, il nostro portafoglio è diventato molto più incentrato sul cloud e nell’ultimo paio di anni, il mercato Brasiliano è cambiato in modo significativo quando si tratta di cloud readiness,” Palmaka dice.
“Quando si parla di cloud nelle riunioni di qualsiasi livello alle aziende di qualsiasi dimensione, non vedere la paura, l’insicurezza e il dubbio che abbiamo avuto a che fare con la prima,” ha aggiunto.
“Questo è accaduto in altri mercati prima, circa tre o quattro anni fa, ma il vero punto di svolta in Brasile è nata un anno e mezzo fa.”
Secondo il dirigente, molti clienti Brasiliani che attualmente gestito strumenti SAP on-premise sono ora considerando l’adozione di cloud-based equivalenti come risultato di questo, relativamente recente, di maturità.
“Si tratta di semplificare l’approccio alla data alle organizzazioni di essere qualcosa di puramente transazionale a qualcosa che è più analitiche di base, in ultima analisi, consentendo un miglior servizio ai loro clienti.”
Questioni di genere
Una delle poche donne che occupano posizioni di rilievo all’interno della tecnologia in Brasile, Palmaka cerca di infondere un migliore equilibrio di genere all’interno del suo datore di lavoro: circa il 35 per cento di tutti i lavoratori del paese sono donne, il 25 per cento dei quali in posizioni di responsabilità.
“Il sesso è qualcosa che si guarda, è facile da misurare e affrontiamo che abbiamo diversi progetti, come la femmina di rete di impresa e di fare personalmente un sacco di mentoring”, dice.
“Ma è anche necessario garantire la creazione di un ambiente inclusivo in altri aspetti: guardiamo l’età, sono parte di LGBT comitati e anche concentrarsi su l’assunzione di persone con autismo,”ha aggiunto.
“La diversità dibattito deve essere più ampia di genere, che è, naturalmente, una questione importante. Sicuramente non può essere qualcosa che viene applicato solo al leader, che deve essere diffusa a tutta l’organizzazione.”
Personalmente, l’esecutivo è in alto. Avendo recentemente tornato dal venditore conferenza annuale di Zaffiro, di cui più di 150 clienti Brasiliani e prospetti stato invitato, Palmaka è entusiasta dell’azienda, opportunità di business nel paese.
“Entro un paio di anni, possiamo guardare indietro e vedere noi stessi proprio nel mezzo del digitale trasformazioni di ogni azienda ne ha parlato”, dice.
“Il momento attuale è molto particolare e sono molto eccitato per l’eredità che stiamo costruendo per le organizzazioni in tutto il Brasile: è un momento di grande cambiamento che è molto magico, davvero.”