Den digitale dokumentarbeidsflyt-pioneren DocuSign så aksjene sine solgt med 42 % fredag, etter en kvartalsvis inntektsprognose torsdag kveld som var under det Wall Street-analytikere hadde forventet, første gang nesten fire år som et offentlig selskap som DocuSign noen gang hadde gått glipp av med sin prognose for inntekter.
Viktigere for Wall Street var at selskapet gikk glipp av utsiktene for fakturering, et tall som kombinerer sannsynlige inntekter i inneværende kvartal med potensiell verdi av ny virksomhet lagt til selskapets balanse, men som ennå ikke er registrert som inntekt.
Sjokket til Wall Street ble forsterket av en tidligere Q2-rapport som selskapet sa på den tiden viste at salgsveksten fortsatte å holde seg.
Selskapet feilvurderte hvor raskt virksomheten ville kjøle seg ettersom noen av kjøpene som ble drevet av COVID-19-pandemien avtok, fortalte administrerende direktør Dan Springer til ZDNet i et intervju via Zoom fredag ettermiddag.
“Vi forstår at måten vi beskrev å komme ut av COVID-stimulansen vi har hatt til virksomheten vår – vi håpet det ville være mye jevnere,” sa Springer.
Også: DocuSign-aksjen stuper ettersom finansresultater for tredje kvartal topper forventningene, men utsiktene skuffer
Selskapet hadde forventet at første halvår av 2021 “kommer til å bli mye mindre sterk, og faktisk holdt det seg på de veldig høye vekstratene,” observerte han. “Og den da andre halvdelen, trodde vi var mer et sakte land, det var mye mer dramatisk,” som betyr, nedgangen i salgsvekst, “til det punktet at vi savnet veiledningen vår for fakturering, som er det som har vært veldig bekymringsfullt, å se den nedbremsingen i andre halvdel.”
“Vi leste absolutt feil, og henrettet, når dette kom av covid,” sa Springer. “Vi må eie det, men nå må vi fokusere på å komme tilbake til utførelse.”
“Vi leste absolutt feil og henrettet dette på grunn av COVID,” sa Springer. «Vi må eie det, men nå må vi være fokusert på å komme tilbake til utførelse.»
Springer presset tilbake på den skarpeste kritikken fra Wall Street. Daniel Ives, som følger aksjen for Wedbush Securities, kuttet fredag sin rating på aksjene fra Outperform til Neutral, og kuttet kursmålet til $200 fra $340. “Det ser ut til at ledelsen ble fanget av det raskt skiftende salgsmiljøet, som er en bekymringsfull trend for Street,” skrev Ives.
Som svar sa Springer til ZDNet, “Vi gir veiledning om hva vi tror kommer til å skje; for første gang på våre nesten fire år som et offentlig selskap tok vi feil.”
“Så, Jeg er ikke sikker på at jeg ville brukt begrepet helt i blinde,» sa han.
Springer forklarte igjen at det generelle fenomenet med en nedgang var noe selskapet hans hadde signalisert:
Klart hvis vi hadde sett noe komme, denne typen størrelse, ville vi ha veiledet annerledes, vi ville ha guidet til det utfallet. Men jeg tror vi har vært ganske klare i over et år på at vi forventer at denne økte etterspørselen begynner å avta, det er bare slik det kom; Vi trodde mye mer ville komme i første omgang, men gjorde det ikke, og selvfølgelig var folk glade for å se den suksessen med høy vekst, og det var vi også, det vi ikke fant ut i den guiden er at det ville alle kommer i andre halvdel [av året], som er det som har skjedd.
Springer presset også tilbake på forestillingen om at markedet for produktene deres har gått inn i et nytt, vanskeligere salgsmiljø.
Wedbushs Ives skrev i sitt notat fredag, “Vi tror selskapet ser et mye vanskeligere salgsmiljø ettersom selskapet utvider seg til bredere CLM [kontraktslivssyklusadministrasjon]-avtaler med e-signatur som går gjennom en stor vekst overgang i feltet,” og legger til “det ser ut til at denne overgangen vil bli steinete.”
“Jeg ser ikke på det som en stor overgang,” sa Springer. “Når det gjelder måten folk kjøper på, eller hva de prøver å oppnå, ser vi ikke på at det ser annerledes ut.”
Også: DocuSign Administrerende direktør Springer: Ikke bekymre deg, vi vokser fortsatt sterk
Snarere må DocuSign gå tilbake til aktivt å fremme kundebruken av tilleggsfunksjonalitet og produkter, en praksis den hadde latt slip i løpet av de siste to årene, sa han.
DocuSign har det som er kjent innen programvaresalg som en «land and expand»-tilnærming, der den først får kunder til å prøve et produkt og deretter fortsetter med å finne måter selskapet kan utvide forholdet sitt med tilleggsfunksjoner og oppfølging, eller krysssalg. , tilbyr.
Selskapet la til 59 000 kunder siste kvartal, et veldig godt resultat, sa Springer, så “land”-delen av virksomheten er intakt.
“Hvordan vi utvider, det vi pleide å gjøre, var et flott felt som gikk ut og sørget for at vi var vellykkede, med svært høy ROI for bruk av DocuSign,” sa han, “og da vil vi si , Hva med de andre delene av virksomheten, de andre brukstilfellene?”
“I COVID-perioden sluttet vi å gjøre det fordi kunder kom til oss og fortalte oss hva de trengte.”
“Avsnittet vi savnet, hvor gapet var, var hos de eksisterende kundene – vi stoppet den oppførselen med å generere ytterligere etterspørsel,” sa han. «Vi mistet noe av den disiplinen under COVID.»
Nå, sa Springer, må selskapet bringe arbeidsstyrken tilbake til de første prinsippene for økende etterspørsel.
«Vi har en go-to-market-utfordring, det er det vi fokuserer på.”
For å forsterke utfordringen har DocuSigns arbeidsstyrke doblet seg i løpet av de siste to årene. De nye arbeiderne må oppdateres om den krysssalgsaktiviteten som hadde vært fokus før de begynte i selskapet.
På spørsmål om hvor vanskelig det vil være å trene de nye rekruttene, svarte Springer, “Det er en enorm oppgave, fordi vi er store, og vi har litt å snu skipet, men jeg tror det er enkelt hva vi må gjøre.”
“Jeg har vært involvert i å aktivere salgsstyrker hos DocuSign og hos andre selskaper i årevis,” sa Springer. “Jeg vil ikke underdrive ting, og vi må jobbe hardt, men vi finner ikke opp hjulet på nytt her.”
De andre aspektene ved DocuSigns virksomhet, som produktinnovasjon, “er fungerer fint,” la han til.
DocuSign kan være spesielt oppmerksom på å sikre brukervennlighet, sa han.
“Det kan være et fenomen hvor tilbakemeldingssløyfen, vi vil si, hei, har vi gjort dette produktet så enkelt som vi kan gjøre det, for å sikre at det er enkelt som mulig å bringe på markedet.”
“Men jeg tror ikke vi prøver å verktøye resten av virksomheten på nytt.”
Opsummering av utsiktene sa Springer: “Vi føler oss veldig begeistret for de langsiktige vekstutsiktene har ingenting endret seg i den underliggende muligheten.”
“Vi har et veldig betydelig TAM [total adresserbart marked], sterk markedslederposisjon, og vi føler at det er uendret.”
Teknikkinntekter
Asana slår estimater for tredje kvartal, overgår 100 millioner dollar i kvartalssalg Snowflakes bransjefokus lønner seg med kraftige fall i Splunk-aksjen i fjerde kvartal ettersom det reduserer utsiktene for året. Box slår Wall Street-forventningene for tredje kvartal , leverer 224 millioner dollar i inntekt Okta rapporterer bedre enn forventet Q3-resultater CrowdStrike slår anslagene for Q3, ser inntektsøkning 63 % sammenlignet med 2020 Zscaler leverer sterk Q1, ser inntekter vokse 62 % fra år til år Q3 smarttelefonsalget faller 6,8 % som etterspørsel overgår komponentrekvisita E-handel | Sky | Big Data Analytics | Innovasjon | Teknikk og arbeid | Samarbeid